談判學(xué)閱讀、練習(xí)與案例

定　價(jià)：￥69.00

作　者：	（美）列維奇（Roy, J.L.）等著；廉曉紅等譯
出版社：	中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	工商管理經(jīng)典譯叢
標(biāo)　簽：	談判學(xué)

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ISBN：	9787300067988	出版時(shí)間：	2005-12-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	639	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書第4版是學(xué)習(xí)主要的議價(jià)和談判心理學(xué)，以及人與人之間、團(tuán)體之間沖突、決策動(dòng)態(tài)學(xué)的概念和理論的完美改進(jìn)版。相信一定會(huì)給讀者耳目一新的感覺。本書包括有關(guān)組織行為學(xué)和談判的典型案例。介紹了很好的談判方法，練習(xí)包含自然環(huán)境和國(guó)際談判中各種各樣的材料，本書對(duì)于那些想要感受談判藝術(shù)的人們來(lái)說(shuō)是一個(gè)完全獨(dú)立的學(xué)習(xí)工具。本書理論與實(shí)踐相結(jié)合，幫你在“做”中“學(xué)”。全文列舉了多種練習(xí)，閱讀和案例來(lái)讓你體驗(yàn)“正在學(xué)習(xí)”談判的概念。適用人群很廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、商業(yè)人士、高等學(xué)校工商管理和貿(mào)易類專業(yè)學(xué)生；政府官員和行政管理人員，以及希望提高自己談判能力的各界人士?，F(xiàn)實(shí)生活中，談判無(wú)處不在。談判能力是一種可以橫向和縱向發(fā)展自己的能力，這種能力，不僅可以通過漫長(zhǎng)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲得；也必須有一定的理性認(rèn)識(shí)做基礎(chǔ)。本書是可與《談判學(xué)》（第4版）教材配套使用的輔導(dǎo)用書，是對(duì)談判相關(guān)問題理性知識(shí)的總結(jié)。本書的閱讀部分共14章，包括談判的本質(zhì)；談判前的準(zhǔn)備；競(jìng)爭(zhēng)型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；交流與感知的偏見；發(fā)現(xiàn)談判杠桿；談判中的倫理；社會(huì)背景；聯(lián)合、多方與分組；個(gè)體差異；全球談判；應(yīng)對(duì)困難談判；個(gè)人介入；應(yīng)對(duì)困難談判；第三方介入，以及談判的應(yīng)用。本書的練習(xí)部分給出了一系列角色扮演的練習(xí)、案例以及自我評(píng)估的調(diào)查問卷，這一部分可以讓讀者深化對(duì)談判過程的理解。本書適用人群很廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、商業(yè)人士、高等學(xué)校工商管理和貿(mào)易類專業(yè)學(xué)生；政府官員和行政管理人員，以及希望提高自己談判能力的各界人士。

作者簡(jiǎn)介

　　羅伊·J·列維奇美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)MaxM.Fisher商學(xué)院院長(zhǎng)和管理與人力資源教授；編著有24部著作，并發(fā)表了大量學(xué)術(shù)論文；曾任國(guó)際沖突管理協(xié)會(huì)主席；在談判和沖突解決的教學(xué)領(lǐng)域中貢獻(xiàn)巨大，因此榮獲了組織行為教育學(xué)會(huì)授予的第1屆“戴維·布拉德福杰出教育獎(jiǎng)”（DavidBradfordOutstandingEducator）。戴維·M·桑德斯加拿大卡爾加里大學(xué)（UniversityofCalgary）哈斯卡恩管理學(xué)院（HaskayneSchoolofManagement）院

圖書目錄

第1章談判的本質(zhì)
　如何讓別人拿錢來(lái)與你談
　解決爭(zhēng)端的三種方法：利益、權(quán)利與權(quán)力
　在戰(zhàn)略談判中兼顧關(guān)系與實(shí)體
第2章談判前的計(jì)劃
　準(zhǔn)備談判
　談判清單
　正確的賭注：用博弈論來(lái)構(gòu)造策略
第3章競(jìng)爭(zhēng)型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
　談判技巧：如何讓兔子置身于荊棘籬笆之外
　優(yōu)勢(shì)談判的秘密
　拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略
第4章合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
　基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革
　走向談判桌：一項(xiàng)關(guān)于高效談判的策略與技巧的調(diào)查
　關(guān)于沖突與談判的一些明智與錯(cuò)誤的假設(shè)
第5章交流與感知的偏見
　理性談判：談判者結(jié)構(gòu)的力量和影響
　怎樣組織信息：說(shuō)服與談判的藝術(shù)
　心理捕獲
　成功談判者的行為
第6章發(fā)現(xiàn)談判杠桿
　權(quán)力來(lái)自何方?
　怎樣成為一名有影響力的管理者
　突破談判
　成功男人的公務(wù)政治向?qū)?br />第7章談判中的倫理
　商業(yè)倫理和虛張聲勢(shì)的收益率
　談判中的道德規(guī)范：水火不容還是和諧融洽?
　欺騙與互利協(xié)議：它們相互排斥嗎?
第8章社會(huì)背景
　我們何時(shí)應(yīng)該使用代理?直接談判與使用代表的間接談判
　具有長(zhǎng)期相互依賴關(guān)系的對(duì)手間的談判
　我們可以談判而不傷和氣嗎?
　你可以相信誰(shuí)?這并不是很容易判斷的
第9章聯(lián)合、多方與分組
　談判的核心模式
　重新策劃談判
　通過聯(lián)盟完成任務(wù)
第10章個(gè)體差異
　談話的力量：誰(shuí)的建議會(huì)被聽取及其原因
　你有足夠的智慧繼續(xù)你的工作嗎?
　你應(yīng)該是一名談判者嗎?
　國(guó)際商務(wù)中的文化談判
　美國(guó)人的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)
　與羅馬人談判——第一部分
　與羅馬人談判——第二部分
第12章應(yīng)對(duì)困難談判：個(gè)人介入
　與難對(duì)付的人談判
　開口：了解你的職業(yè)
　與那些對(duì)你來(lái)說(shuō)十分重要的客戶談判
第13章應(yīng)對(duì)困難談判：第三方介入
　在什么時(shí)間，如何利用第三方的幫助?
　仲裁者對(duì)于結(jié)果的態(tài)度：哲學(xué)家的觀點(diǎn)
　作為第三方的管理者：決定如何干涉職員的爭(zhēng)論
第14章談判的應(yīng)用
　在醉酒時(shí)進(jìn)行交易：談判中酒的角色
　她站在雙方共同的立場(chǎng)上
　互聯(lián)網(wǎng)交易基礎(chǔ)指南
練習(xí)
　練習(xí)1 裁軍練習(xí)
　練習(xí)2 彭伯頓難題
　練習(xí)3 進(jìn)退維谷
　練習(xí)4 二手汽車
　練習(xí)5 Knight發(fā)動(dòng)機(jī)／Excalibur發(fā)動(dòng)機(jī)部分
　練習(xí)6 GTechnica公司——AccelMedia公司
　練習(xí)7 環(huán)球計(jì)算機(jī)公司I
　練習(xí)8 環(huán)球計(jì)算機(jī)公司Ⅱ
　練習(xí)9 孿生湖采礦公司
　練習(xí)10 工資談判
　練習(xí)11 工作邀請(qǐng)談判：?jiǎn)獭ぬ┛撕湍陀寐酚善鞴?br />　練習(xí)12 雇員辭職訪談
　練習(xí)13 新城學(xué)校的糾紛
　練習(xí)14 Bestbooks公司／佩奇·特納
　練習(xí)15 榆樹醫(yī)院的糾紛
　練習(xí)16 權(quán)力游戲
　練習(xí)17 聯(lián)盟交涉
　練習(xí)18 喬丹電子公司
　練習(xí)19 第三方?jīng)_突解決方案
　練習(xí)20 康涅狄格峽谷學(xué)校
　練習(xí)21 Alpha公司——Beta公司
　練習(xí)22 新房談判
　練習(xí)23 歐洲技術(shù)有限公司
　練習(xí)24 巴基斯坦梅干
　練習(xí)25 談判計(jì)劃
　練習(xí)26 薩尼伯爾島
　練習(xí)27 操場(chǎng)談判
　練習(xí)28 收集反對(duì)意見
　練習(xí)29 《英語(yǔ)500句》
　練習(xí)30 病假
　練習(xí)31 塔馬拉克鎮(zhèn)
　練習(xí)32 巴克斯釀酒廠
案例
　案例1 資本抵押保險(xiǎn)公司(A)
　案例2 太平洋石油公司(A)
　案例3 小肯·格里菲談判
　案例4 魔毯航空公司的集體談判：一種聯(lián)合的觀點(diǎn)
　案例5 瓦內(nèi)薩·艾布拉姆斯(A)
　案例6 《英語(yǔ)500句》
　案例7 病假
問卷
　個(gè)人談判清單
　SINS II指標(biāo)體系
　影響手段清單
　信任尺度
　交流能力