談判者心智（第二版）

定　價：￥45.00

作　者：	（美）湯普森著，燕清聯(lián)合等譯；燕清聯(lián)合譯
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：	工商管理經(jīng)典譯叢·談判與沖突管理系列
標(biāo)　簽：	談判

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ISBN：	9787300068008	出版時間：	2005-10-01	包裝：	膠版紙
開本：	小16開	頁數(shù)：	400	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　隨著生存與發(fā)展競爭的日益激烈，優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則已根植于人們的職業(yè)生涯與商業(yè)活動中。為了取得生存與發(fā)展的資源并贏得最后的成功，大多數(shù)人往往不得不被動地接受談判，只有少數(shù)人主動出擊，積極尋找談判時機、營造談判氛圍以及占據(jù)談判優(yōu)勢。因此，談判的結(jié)果對大多數(shù)人來講總是不理想，而少數(shù)具有談判意識、掌握談判技巧的人則時常坐收“漁翁之利”。本書的出版將為廣大讀者點亮一盞燈，幫助人們形成新的競爭視角并學(xué)會運用各種談判策略。本書共3篇12章。第Ⅰ篇介紹談判的基礎(chǔ)知識，解釋為什么大多數(shù)人的談判效率很低的原因，分析談判的方式及其結(jié)果，闡述雙贏談判的內(nèi)涵和策略；第Ⅱ篇以精辟簡練的語言向人們展示了各種高級談判技巧，包括形成談判風(fēng)格、建立誠信、培養(yǎng)關(guān)系、利用自己的談判實力和創(chuàng)造力等；第Ⅲ篇分析各種談判情境，論述談判技巧在特定情境下的應(yīng)用。此外，本書的4個附錄體現(xiàn)了談判理論、技巧與實踐的綜合運用。本書適用人群很廣，可作為讀者在生活與工作中的一本必備指南，適用于高等院校工商管理、貿(mào)易類專業(yè)的教師和學(xué)生，也適用于政府官員和學(xué)習(xí)公共政策的學(xué)生，以及各行各業(yè)的執(zhí)業(yè)人員與希望提高自身談判能力的各界人士。

作者簡介

　　利·L•湯普森國際知名學(xué)者，美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院研究生院管理與組織專業(yè)著名教授。她是凱洛格管理學(xué)院AT&T行為研究實驗室的主任，爭端解決研究中心的高級管理人員，還主持凱洛格管理學(xué)院談判策略和重大團(tuán)隊管理項目。她是一位積極的顧問和培訓(xùn)師，為世界各地的管理人員傳授談判技巧。她已出版了3本著作，在各大主要管理雜志上發(fā)表了50多篇文章，其研究成果曾獲多項獎金和榮譽，包括美國“國家科學(xué)基金會杰出青年科學(xué)家總統(tǒng)獎”（National Science Foundation Presidential Young Investigator Award）、加利福尼亞州斯坦福行為科學(xué)高級研究中心獎學(xué)金和花旗集團(tuán)行為科學(xué)研究理事會的嘉獎。欲了解作者教學(xué)和研究活動詳情請訪問www.LeighThompson.com。

圖書目錄

第I篇談判的基礎(chǔ)知識
第1章談判：心靈與智慧
  談判是一種核心管理能力
  大多數(shù)人是低效率的談判者
  談判中的主要失誤
  為什么人們是低效率的談判者
  揭開談判的誤區(qū)
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  心靈與智慧
第2章談判前的準(zhǔn)備工作
  自我評估
  評估對方
  形勢評估
  結(jié)論
第3章分配式談判：餡餅分割
  談判區(qū)域與談判讓步舞蹈
  分割餡餅策略
  常見的問題
  公平的力量
  結(jié)論
第4章雙贏談判：擴大餡餅
  究竟何為雙贏談判
  揭示雙贏可能性的標(biāo)志
  金字塔模型
  最常見的餡餅擴大錯誤
  不真正發(fā)揮作用的策略
  有用的策略
  一體化協(xié)議策略的應(yīng)用
  達(dá)成一體化協(xié)議的戰(zhàn)略框架
  不要忘記索取
  結(jié)論
第II篇高級談判技巧
第5章形成談判風(fēng)要各
  強硬的談判者與溫和的談判者
  動機、方法與情感
  動機
  方法
  情感
  結(jié)論
第6章建立誠信，培養(yǎng)關(guān)系
  為什么要注重誠信？
  談判中的各種關(guān)系
  3種類型的信任關(guān)系
  建立信任：理性而謹(jǐn)慎的機制
  建立信任：內(nèi)在情感機制
  信任的威脅
  修復(fù)破裂的信任
  結(jié)論
第7章實力、說服與道德規(guī)范
……
第8章談判中的創(chuàng)造性與問題的解決
第II篇應(yīng)用與特定情境
第9章多方、聯(lián)盟與團(tuán)隊談判
第10章跨文化談判
第11章暗中的談判與社交困境
第12章通過信息技術(shù)談判
附錄1 你是一個理性人嗎？
附錄2 非語言交流與測謊
附錄3 第三方干預(yù)
附錄4 求職談判
譯后記
參考文獻(xiàn)