銷售管理（英文版）

定　價：￥49.00

作　者：	（美）拉爾夫·W·杰克遜，（美）羅伯特·D·希里奇（RobertD.Hisrich）著
出版社：	中國人民大學出版社
叢編項：	市場營銷管理系列
標　簽：	銷售

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ISBN：	9787300030302	出版時間：	1999-09-01	包裝：	精裝
開本：	26cm	頁數(shù)：	546	字數(shù)：

內容簡介

　　編輯推薦：本書適用于學習過銷售方面綜合課程的在校大學生。此外，還可用于已開設人員推銷課程和銷售管理，又需要認識二者之間更多聯(lián)系的學校。盡管本書主要面向在校大學生，但因其寫作嚴謹深入，亦可作為研究生水平的教材。本書主要包括四個部分。第一部分：第1章介紹了人員推銷和銷售管理的研究背景。第2章討論了組織購買，闡述了人與組織兩個方面。第3章的主題是溝通。第4章探討了激勵問題。第一部分最后一章（第五間）討論了倫理和法律問題。第二部分研究人員推銷過程。每章各論人員推銷過程的一個特定階段。第6章介紹人員推銷過程中顧客開發(fā)、計劃和準備工作。第7章論述了銷售訪問的初始階段及重大的銷售展示活動。第8章、第9章討論推銷過程最困難的階段；達成失敗的關鍵所在。第10章論述推銷過程的跟蹤工作。第三部分探討推銷隊伍的管理。第11章討論銷售經(jīng)理的領導角色問題。闡述了領導的特征及實際擔負的職責，并分析了領導與監(jiān)督的差別。第12章指出了組織銷售隊伍時遇到的問題，包括一般問題和特殊問題。第13章、第14章論述銷售人員的招聘與培訓。第13章闡述了選拔優(yōu)秀推銷員的各種工具，以及它們的適用性與合法性。第14章重點論述培訓方法，提出了成功培訓方案的基本原理。第三部最后三章討論了銷售預測（第15章）、報酬制度的建立（第16章）以及對推銷人員的評價（第17章）。包括各種預測方法及實施、報酬制度各要素以及如何運用報酬缺席激勵推銷人員。

作者簡介

　　拉爾夫.W.杰克遜

圖書目錄

PART I
BACKGROUND FOR SELLING
AND SALES MANAGEMENT
Chapter 1
The Selling Process and Its Management
Chapter 2
The Organizational Buyer and the Buying Process
Chapter 3
The Place of Communication in the Sales Profession
Chapter 4
Motivation in Selling and Sales Management
Chapter 5
Ethical and Legal Issues in the Sales Profession
PART II THE PERSONAL SELLING PROCESS
Chapter 6
The Selling Process—Preparation
Chapter 7
The Selling Process—The Sales Presentation
Chapter 8
The Selling Process—Closing the Sale
Chapter 9
The Selling Process—Handling Objections
Chapter 10
The Selling Process—The Follow-Up After the Sale
PART III MANAGING THE SALES FORCE
Chapter 11
Leading the Sales Force
Chapter 12
Organizing the Sales Force
Chapter 13
Recruiting and Selecting Salespeople
Chapter 14
Rraining the Sales Force
Chapter 15
Forecasting Sales and Establishing Goals and Budgets
Chapter 16
Rewarding the Sales Force
Chapter 17
Evaluating the Sales Force
Cases