把斧頭賣給美國總統(tǒng)

第一部分 改變思維、改變人生 
  一、是邦賽樹，還是將軍莎門樹 
    并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬·吉拉德、齊藤竹之助、喬治·郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！ 
  二、是想要，還是一定要 
    要成功，你必須要有強烈的成功欲望，一個頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質就是要有強烈的成交欲望。 
  三、是不想做到，還是堅信做到 
    “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認為你“能”，你就“能”。 
  四、是謀生的工具，還是偉大的事業(yè) 
    作為一個推銷員，你認為是賺一萬容易，還是一百萬容易？讓我告訴你，是一百萬。 
  五、是扼殺夢想，還是追尋夢想 
    假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告，大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 
  六、是消極悲觀，還是樂觀進取 
    你覺得烏云密布，他覺得云淡風輕，因為你們有不同的心態(tài)。悲觀者只看到機會后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機會。 
  七、是“不可能”，還是“不！可能” 
    在信心和勇氣之下，只要我們認為可以做到，就可以用科學的方法推翻“不可能”的神話。 
  八、是放棄，還是再堅持一分鐘 
    如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那你可能就沒有機會獲得成功。 
第二部分 思路決定出路 
  一、先建立關系，再推銷 
    推銷東西給朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認識朋友。 
  二、先賣自己，再賣產品 
    你要懂得推銷你自己，這是一條最基本的推銷原則。 
  三、擺正心態(tài)，再推銷 
    頂尖推銷員之所以會成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產品及個人都抱有高度的自信。 
  四、先示范，再說服 
    “一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產品，只要你善于示范，使顧客對產品有一個直觀的了解，就易于說服顧客，促進產品的銷售。 
  五、要形象，不能抽象 
    如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的“滋”聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。 
  六、銷售結果，而不是銷售成分 
    沒有人為了表芯的結構細微、精密而購買手表，戴表只是想知道時間。人們并不在乎手表內部是怎樣的構造，只關心準確的時間，只在意它“在運作”。 
  七、“勝對勝”，而不是“零和” 
    忘掉你的推銷任務，一心想著你能帶給別人什么服務。 
  八、專家，而不僅僅是專業(yè) 
    你得告訴自己：我是一個顧問，是一個專家。應該具備一個醫(yī)生的態(tài)度。 
  九、開始，而不是結束 
    服務質量是區(qū)分一家公司與另一家公司、一位營銷員與另一位營銷員、一件產品與另一件產品的重要因素。 
第三部分 要努力，更要聰明 
  一、找出客戶的“櫻桃樹” 
    每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而推銷員最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。 
  二、情感先導，成功推銷 
    成功銷售的作用在于成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍薄?nbsp;
  三、重要的是語氣，而不是內容 
    推銷類似于求婚，都需要有周密的準備、都需要表現(xiàn)自己強烈的愿望、都需要展示自己最優(yōu)秀的那些方面、都需要打動對方的感情、都需要100%的熱情。 
  四、聽是功夫，說是本領 
    在推銷過程中，推銷員必須跟著客戶的興趣走，談話沒有共同點是很難進行下去的。 
  五、換一個角度試試 
    我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西，現(xiàn)在的做法正好完全相反。 
  六、關鍵點：權威轉移 
    權威轉移的含義是：在客戶的專業(yè)內他是內行，但在會談的業(yè)務上，推銷員才是內行，才是權威，要讓客戶認同這一點，讓權威的感覺從他那里轉移到推銷員這里來。 
  七、“蘇格拉底”提問法 
    在和競爭對手的爭辯中，經過一連串的提問和陳述，使對方的回答前后出現(xiàn)矛盾，這時再加以反駁，揭穿對方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀點。 
  八、打好銷售太極拳 
    當你在尋找克服困難的最佳范例的時候，你只要坐下來回想以前的時光就可以勇氣倍增。 
附錄一 喬治·郝伯特成功推銷的31條準則 
附錄二 汪中求營銷箴言錄