說服力：贏得客戶攻心至上

定　價：￥25.00

作　者：	（美）加里·迪莫斯（Gary Demoss），（美）米奇·安東尼（Mitch Anthony）著；韓良智譯；韓良智譯
出版社：	中國水利水電出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787508428406	出版時間：	2005-06-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁數(shù)：	220	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書全面闡述了建立和鞏固客戶關(guān)系所必須掌握的溝通技巧，結(jié)合案例、小故事、成功信條等，讓你學(xué)會：·如何培養(yǎng)好奇心；·如何在引導(dǎo)客戶之前充分了解客戶；·如何與客戶建立情感聯(lián)系；·如何創(chuàng)建目標(biāo)導(dǎo)向的銷售會談；·如何解決沖突和開創(chuàng)雙贏局面；·如何促使客戶從表示同意到采取行動。本書由兩位在財務(wù)咨詢題培訓(xùn)與溝通咨詢方面具有數(shù)十年豐富實踐經(jīng)驗的作者撰寫。作者以自身從事咨詢活動以及舉辦咨詢技巧培訓(xùn)班的親身經(jīng)歷為基礎(chǔ)，通過對自己多年專業(yè)經(jīng)驗的總結(jié)，精辟地闡述了怎樣為準(zhǔn)備精彩的演講而打好堅實的基礎(chǔ)，怎樣掌握說服個人和說服眾人的有用技巧，以及怎樣根據(jù)不同類型的個性特點有針對性地進(jìn)行說服。全書層次分明，結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容豐富。作者使用通俗易懂而又不乏幽默的語言，對各種說服技巧和方法做了詳盡的剖析，闡述了諸多獨到的見解，并講述了大量的故事，讀來令人倍感輕松又發(fā)人深省。本書可為財務(wù)咨詢師及營銷、法律、公關(guān)等其他專業(yè)服務(wù)人士指明一條成功之路，相信讀者將受益匪淺。

作者簡介

　　加里·迪莫斯是VanKampen咨詢公司董事，也是一位頗受贊譽(yù)的營銷與銷售執(zhí)行主管，一直在為各大企業(yè)做營銷與銷售方面的講座。米奇·安東尼是專為理財服務(wù)人士提供培訓(xùn)的AbvisorInsights咨詢公司總裁。20多年來，他為世界各地眾多公司做過2500余次講座，是ABC、CNN等多家媒體的知名主持人。他也是StorySellingforFinancialAdvisors，SellingwithEmotionalIntellinence，YourClientsforLife，TheNewRetirementality等書的作者。

圖書目錄

譯者序
前言
第一部分  說服力的基石
  第1章  說服如何使世界運轉(zhuǎn)起來
    最短而又最長的距離
    你的工作是什么?
    常見的錯誤
    機(jī)會無處不在
    ——種令人羨慕的技能
  第2章  說服力基石之一：自信和信服
    自信心的精髓
    成功的故事
    對推銷的產(chǎn)品有信心
    擁有解決人們問題的熱情
    了解你自己．
    滿懷信心地做帶頭人．
  第3章  說服力基石之二：準(zhǔn)備戰(zhàn)斗
    準(zhǔn)備工作的步驟
    深入研究演講材料
    使演講內(nèi)容深入自己心中
    練習(xí)，孩子，練習(xí)
    使演講內(nèi)容深入聽眾心中
    擬好題目
    開頭
    正文
    挖掘你的生活經(jīng)歷
    結(jié)尾
  第4章  說服力基石之三：制定飛行計劃
    明確目的地并知道如何抵達(dá)．
    控制起飛、飛行和著陸
    起飛
    著陸
    強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點
    使你的聽眾充滿希望
  第5章  說服力基石之四：演講風(fēng)格
    娛樂的價值
    商業(yè)不同于表演業(yè)
    演講風(fēng)格的基本要素
    眼神流露出了一切
    悅耳的聲音
    沉默的妙用
    身體、道具和工具
第二部分  說服個人
  第6章  說服第一幕：揭示人物
    說服過程簡介
    第1幕——揭示人物
    第2幕——展開劇情
    客戶是誰
    探究客戶的世界
    關(guān)鍵的十項提問
  第7章  說服第二幕：展開劇情
    演講原則之一：了解你的目標(biāo)
    演講原則之二：不要假定任何事情
    在給出答案之前先提問
    演講原則之三：簡化他們的生活
    演講原則之四：成為客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的橋梁
    具體確定客戶的目標(biāo)以及他們希望什么時候達(dá)到
    告訴客戶他們目前所處的位置
    闡述你如何在客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)之間架起橋梁
  第8章  說服第三幕：解決矛盾——從表示同意到采取行動
    線性邏輯思維的困境
    直覺上的成功飛躍
  第9章  故事的力量
    有風(fēng)險的經(jīng)營業(yè)務(wù)
    你的故事
    從知識到智慧
    客戶的故事
    水晶般清晰的溝通
    例證
    隱喻
    幽默的趣聞軼事
    類比
第三部分說服眾人
  第10章  了解你的聽眾
  第11章  演講者常犯的錯誤以及如何避免
  第12章  布置機(jī)關(guān)
  第13章  在你的掌控之中
第四部分有說服力的個性特點
  第14章  如何會見客戶：展現(xiàn)個人魅力
  第15章  高情商的咨詢師
  第16章  從自我走向我們
  第17章  了解個性DNA
  第18章  在引導(dǎo)他們之前先讀懂他們：了解個性信號
  第19章  增強(qiáng)說服務(wù)的個性秘訣
  第20章  按下正確的按鈕
  第21章  將矛盾轉(zhuǎn)化為機(jī)會
  第22章  說服的對抗技能
后記