周一清晨的推銷課：跨國公司培訓(xùn)推銷員第一范本

　　每個推銷員都有自己的動力源泉，有的受金錢驅(qū)使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛交際。不管你的驅(qū)動力來自何方，每周一的清晨是一周工作的開始，是能量加油站，請在這個時刻，選擇一個安靜的地方，閉上眼睛，回顧自己走過的彎路、遇到的挫折，默默地說：“這一周我將取得更多的進步，我在向著世界級推銷員邁進……”本書將一直陪伴著你，給你堅實的信心和力量的源泉。一提起推銷，很多人的腦海中馬上就出現(xiàn)上門推銷各種小商品的推銷形象。似乎，做一個推銷員很容易，只要能說會道就行了。其實根本不然，做一個推銷員看似容易，但要做一個優(yōu)秀的推銷員卻并不簡單了。套用莎翁的話說：“業(yè)績不好的推銷員各有各的問題，業(yè)績好的推銷員必是這7堂課成績的高分者。”也就是·找準目標客戶群并進行具體分析，看誰最有可能購買自己要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)?！ひ獙W(xué)會迅速適應(yīng)你要進行推銷的場所和環(huán)境，在最短時間內(nèi)融合到適合與客戶交談的氛圍中，與客戶進行零距離的心靈接觸。·在很多時候推銷員都要面臨很多的客戶，這時就要進行現(xiàn)場說明與展示，要學(xué)會有條不紊地應(yīng)付這種大場面，要準備好講演材料，要布置好會場，要自己設(shè)計好推銷工具，要應(yīng)會可能出現(xiàn)的尷尬場面，這些都需要推銷員有應(yīng)付大場面的能力?！ね其N員要有商業(yè)談判的能力，在推銷大型產(chǎn)品的時候，由于產(chǎn)品價格較高，買方都很慎重，雙方往往就價格或其他服務(wù)項目條款不能達成一致，談判陷入僵局，這時的推銷員要沉著冷靜，要知道商業(yè)談判是個雙贏的過程，也只有達成雙贏的結(jié)果才能促使談判成功?！げ灰ε驴蛻舻漠愖h，客戶的異議是成功推銷的基礎(chǔ)，關(guān)鍵是聽出客戶異議里的潛臺詞，破解客戶的異議，優(yōu)秀的推銷員都是破解客戶異議的高手。·推銷中有一群特殊的群體，那就是女性；推銷中有一種特殊的方法，那就是電話推銷?！と绻阏J為客戶接受了你的推銷就意味著推銷的結(jié)束，那你就錯了，優(yōu)秀的推銷沒有一個是這樣認為的，它并不是結(jié)束，而是另一個銷售的開始。目錄：第1個星期一深入挖掘客源尋找潛在顧客1．在較大范圍內(nèi)尋找潛在顧客2．從日常生活中尋找潛在顧客深入尋找潛在顧客的法則1．MAN法則2．成功法則3．全方位挖掘第2個星期一接近！接近！顧客的類型1．理智型2．沖動型3．習(xí)慣型4．經(jīng)濟型5．想像型6．不定型爭取獲得客戶的接見1．接近客戶時要帶著任務(wù)2．爭取獲得接見是一種重要的推銷活動引起顧客的注意1．恭維與好奇2．詢問購買者3．顧客利益法4．借助大公司之名5．贈送樣品與禮物6．應(yīng)用產(chǎn)品法7．參考法8．驚奇或激動法9．表演法初次接近顧客作好準備1．見面時間與心情的把握2．儀表形象3．對待接待人員的態(tài)度4．準確判斷等待時間5．塑造良好的氣氛6．培養(yǎng)自信心接近顧客的7種方式1．尋找共同的話題2．使用產(chǎn)品接近法3．利用客戶的好奇心4．利用“演戲”接近客哀悼5．利用提問接近客戶6．利用特長接近客戶7．用新鮮感吸引客戶初次接近客戶10忌1．忌訪問恐懼癥2．忌工作狀態(tài)處于低潮而不能自拔3．忌準備工作不周到4．忌毫無效率的初次接觸5．忌浪費交流開始10秒鐘的大好機會6．忌無視顧客瑣碎的要求7．忌忘掉顧客姓名8．忌忽略推薦信的功用9．忌不注意細節(jié)10．忌拜訪客戶不持之以恒第3年星期一現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示要回答的問題1．我為什么要聽你講2．這是什么3．對我有什么好處4．誰這樣說的5．還有誰買過各具特色的現(xiàn)場展示1．記憶型或套路展示2．計劃型展示3．滿足需要型展示4．解決問題型展示現(xiàn)場展示中需注意細節(jié)1．認識每一位準顧客的個別特征2．讓準顧客參與演示3．善于用生動的語言解決顧客的問題4．確信產(chǎn)品或推銷輔助器材都保持最佳狀況5．選擇良好的演示環(huán)境6．激起準顧客的各種感覺7．控制演示過程與顧客的注意力8．保持演示的新鮮、簡潔以及活潑生動現(xiàn)場展示中的慣用方法1．推薦故事法2．對照比較法3．明確免費試用期法4．產(chǎn)品示范法沉著應(yīng)對棘手顧客第4個星期一商談與簽約商業(yè)談判的基本方法1．提示法2．演示法成功的談判1．從陽臺俯視整個過程2．站在對方一邊3．不要直接拒絕4．讓對方也成為贏家5．說明達不成協(xié)定的后果贏輸策略1．我需要得到批準2．你的低價是多少3．掩蓋真實目的的詢問4．含蓄的恫嚇5．面對嘲笑的做法6．限制預(yù)算談判7．逐步上升策略8．充分利用截止日期9．紅臉與白臉10．接受與放棄11．買方與多家賣方同時談判激進式與緩各式的談判1．激進式的商談2．緩和式的商談謹慎簽約1．簽約的要領(lǐng)2．簽約時應(yīng)特別注意的事項第5個星期一有效處理異議做好心理準備忽略異議異議的來源顧客的拒絕方式明察客戶提出異議時的反應(yīng)有效處理顧客異議處理客戶異議的小技巧第6個星期一特殊推銷電話推銷向女性推銷第7個星期一售后服務(wù)售后服務(wù)也是促銷手段售后服務(wù)做哪些工作成交不是不推銷的終端

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