會(huì)展?fàn)I銷全攻略：循序漸進(jìn)揭開成功會(huì)展的秘訣

定　價(jià)：￥25.00

作　者：	巴利·西斯坎德（Barry Siskind）編著；鄭睿譯
出版社：	上海交通大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	循序漸進(jìn)揭開成功會(huì)展的秘決
標(biāo)　簽：	營銷

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ISBN：	9787313039279	出版時(shí)間：	2005-01-01	包裝：	平裝
開本：	23cm	頁數(shù)：	214	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　要想通過商業(yè)會(huì)展的手段，成功搶占國際、國內(nèi)市場，就需要有一定的技巧與策略，這種技巧與策略在幾個(gè)世紀(jì)以來一直在不斷改進(jìn)、提高。事實(shí)上，那些在古老東方的古董買賣中使用的一些基本銷售技巧，至今仍在廣泛地使用。成功的銷售其實(shí)是一種在人群之間實(shí)現(xiàn)有效溝通的方式。雖然將產(chǎn)品或服務(wù)賣出去是銷售的重點(diǎn)，但其第一要?jiǎng)?wù)是在客戶與銷售人員之間建立良好的溝通。不論是古代的商販在集市上大叫“伙計(jì)，我想咱倆該做筆買賣！”或是當(dāng)今那些銷售精英為新客戶解決燃眉之急，他們做語言交流的目的都是建立溝通——以此獲取更多信息，直至最終做成一筆交易?！稌?huì)展?fàn)I銷全攻略》（原名《成功會(huì)展手冊》）是專為致力于國際、國內(nèi)會(huì)展業(yè)的管理、從業(yè)人員所撰寫的一本參考書。根據(jù)《商務(wù)會(huì)展周刊》提供的數(shù)據(jù)表明，在北美每年大約舉辦一萬多場會(huì)展。與會(huì)企業(yè)總數(shù)超過一百萬家，而用于商品展出的費(fèi)用則超過200億美元。由此看來，會(huì)展業(yè)的確是一塊大蛋糕，但許多企業(yè)尤其是其工作人員，參加會(huì)展全憑一時(shí)興趣。本書所論及的一些原理對該行業(yè)的每個(gè)從業(yè)人員都適用。每個(gè)人都應(yīng)該明確其個(gè)人職責(zé)的重要性。對于你公司里的員工而言，只要他從事的是會(huì)展工作，都必須熟讀本書的內(nèi)容。為同時(shí)兼顧會(huì)展業(yè)新人與資深工作者的需要，本書在內(nèi)容編排上分成三個(gè)章節(jié)：第一章——展前預(yù)備：舉辦成功會(huì)展的第一要素是在開展前做好周密的計(jì)劃和準(zhǔn)備。第二章——會(huì)展進(jìn)行：工作人員必須通曉在會(huì)展當(dāng)場所需的一切重要的銷售、工作技巧。第三章——展后收尾：在會(huì)展結(jié)束后為避免前功盡棄，必須合理安排、執(zhí)行跟進(jìn)步驟，同時(shí)對會(huì)展成果做深入的分析。將本書中所附的表格作為你計(jì)劃、執(zhí)行工作進(jìn)程中的一部分。一步一步地遵循書中的指導(dǎo)，最終結(jié)果將令所有人感到滿意。即使你不像東方商人那樣大聲吆喝，你也可以用專業(yè)化的營銷手段來征服更多的顧客。

作者簡介

　　巴利·西斯坎德（Barry Siskind）是北美最知名的貿(mào)易及商業(yè)會(huì)展專家，國際培訓(xùn)與管理公司總裁。該公司專業(yè)致力于協(xié)助參展商在貿(mào)易及商業(yè)會(huì)展中獲取上佳表現(xiàn)。作為一位廣受追隨的資深專家，巴利·西斯坎德每年要為上千名會(huì)展從業(yè)人員舉辦講座與培訓(xùn)，他同時(shí)還是美國會(huì)展業(yè)研究中心（the Center for Exhibition lndustry Research）、貿(mào)易會(huì)展協(xié)會(huì)（the Trade Show exhibition Association）與加拿大會(huì)展管理協(xié)會(huì)（the Canadian Association of Exhibit Management）的成員。

圖書目錄

第一章展前預(yù)備
　第一節(jié) 為什么要舉辦會(huì)展
　　A. 會(huì)展在市場營銷中的地位
　　B. 會(huì)展成功密鑰——緊扣目標(biāo)
　　C. 統(tǒng)籌會(huì)展目標(biāo)
　　D. 評估會(huì)展目標(biāo)
　　E. 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)
　　F. 目標(biāo)分級
　　G. 個(gè)體目標(biāo)
　　H. 核算目標(biāo)的可行性
　第二節(jié) 會(huì)展市場適應(yīng)性分析
　　A. 列出適合的會(huì)展
　　B. 測算人流量與設(shè)施
　　C. 測算會(huì)展與目標(biāo)的匹配度
　　D. 估算預(yù)定場地面積
　第三節(jié) 會(huì)展成本控制
　　A. 場地租金
　　B. 設(shè)計(jì)與搭建
　　C. 交通運(yùn)輸
　　D. 會(huì)展服務(wù)
　　E. 職員
　　F. 廣告與促銷
　　G. 雜項(xiàng)
　　H. 典型會(huì)展開支
　第四節(jié) 會(huì)展陳設(shè)操作實(shí)務(wù)
　　A. 潛在規(guī)則
　　B. 確定目標(biāo)
　　C. 建立預(yù)算
　　D. 力求簡潔
　　E. 打造聚焦點(diǎn)
　　F. 樹立獨(dú)特風(fēng)格
　　G. 吸引注意
　　H. 路徑統(tǒng)籌安排
　　I. 展區(qū)布置
　　J. 遠(yuǎn)程運(yùn)輸包裝
　　K. 遠(yuǎn)程運(yùn)輸與場內(nèi)運(yùn)送
　　L. 布展
　　M. 撤展
　　N. 會(huì)展設(shè)計(jì)師——用戶選擇指南
　第五節(jié) 會(huì)展促銷策略
　　A. 展前促銷
　　B. 展中促銷
　　C. 展棚現(xiàn)場促銷
　第六節(jié) 會(huì)展經(jīng)理人際溝通
　第七節(jié) 如何運(yùn)作國際化會(huì)展
　　A. 概論
　　B. 你的會(huì)展目標(biāo)
　　C. 代理機(jī)構(gòu)
　　D. 商務(wù)禮儀
　　E. 著裝禮儀
　　F. 跟進(jìn)計(jì)劃
　　G. 使用宣傳冊頁
　　H. 演示說明
　　I. 個(gè)人私密空間
　　J. 禮品派送
　　K. 會(huì)展現(xiàn)場客戶甄選
　　L. 行為舉止
　　M. 會(huì)展設(shè)施
　　N. 結(jié)論
第二章會(huì)展進(jìn)行
　第八節(jié) 實(shí)際啟動(dòng)會(huì)展
　　A. 會(huì)展不是電話銷售
　　B. 在會(huì)展現(xiàn)場樹立融洽關(guān)系
　　C. 過度推銷的壞處
　　D. 明確工作任務(wù)
　第九節(jié) 妨礙融洽關(guān)系的三大障礙
　　A. 時(shí)間
　　B. 疲勞
　　C. 態(tài)度
　第十節(jié) 評估潛在客戶
　　A. 如何識(shí)別“視覺派”
　　B. 如何識(shí)別“聽覺派”
　　C. 如何識(shí)別“感受派”
　　D. 映射與匹配
　第十一節(jié) 吸引觀眾參與
　　A. 主動(dòng)出擊
　　B. 戰(zhàn)勝膽怯
　　C. 高明的開場白
　　D. 避免無關(guān)問題
　　E. 避免封閉性問題
　　F. 打造跟進(jìn)問題
　　G. 三類場景的應(yīng)對
　　H. 練習(xí)、練習(xí)再練習(xí)
　第十二節(jié) “四分鐘”判定觀眾
　　A. 在每個(gè)參觀者身上花費(fèi)適當(dāng)時(shí)間
　　B. 行動(dòng)ACTION
　　C. 結(jié)論
　第十三節(jié) 發(fā)布展示
　　A. 緊扣焦點(diǎn)
　　B. 時(shí)間控制
　　C. 登場準(zhǔn)備
　　D. 開場白:告訴人們你想說的
　　E. 主體:實(shí)際告知
　　F. 結(jié)束語:重申剛才講過的內(nèi)容
　第十四節(jié) 結(jié)束談話
　　A. 結(jié)束交流的P原則
　　B. 結(jié)束談話的技巧
　　C. 小結(jié)
第三章展后收尾
　第十五節(jié) 關(guān)鍵在于跟進(jìn)
　　A. 直接致函
　　B. 電話銷售
　　C. 個(gè)人商務(wù)致電
　第十六節(jié) 會(huì)展后期價(jià)值評估
　　A. 展后匯報(bào)
　　B. 即時(shí)結(jié)論分析
　　C. 最終投入、成果分析
　　D. 總結(jié)報(bào)告
　第十七節(jié) 結(jié)束語
　附錄1 商貿(mào)會(huì)展指南
　　A. 美國
　　B. 加拿大
　　C. 國際
　附表2 行動(dòng)計(jì)劃
　　最初計(jì)劃
　　展前準(zhǔn)備
　　展中運(yùn)作
　　展后工作