做個賺錢的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商——你瀟灑嗎
第一篇經(jīng)銷商的“英雄本色”
經(jīng)銷商的地位
經(jīng)銷商的功能
新競爭形勢下經(jīng)銷商如何發(fā)展
小結(jié)
第二篇萎縮的生存空間
外圍環(huán)境帶來的生存壓力
內(nèi)部環(huán)境帶來的生存壓力
小結(jié)
第三篇構(gòu)筑立體經(jīng)銷思維
思維決定生存
經(jīng)銷商發(fā)展的歷程
經(jīng)銷商自身的轉(zhuǎn)變
經(jīng)銷商思維的轉(zhuǎn)變
新型思維模式
矛盾中求雙贏
精耕細作提高“畝產(chǎn)量”
摘掉“打工者的帽子”
完善大于變革
經(jīng)銷商的延伸
小結(jié)
第四篇經(jīng)銷商如何打好手中的牌
經(jīng)銷商手中還有那些好牌
大多數(shù)廠商沒有能力自己打開市場
網(wǎng)絡(luò)管理千頭萬緒
終端商直接和廠家的合作帶來一些頭痛的問題
市場中存在廠商和終端直接拉手的死角
經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢
如何打好手中的牌
認(rèn)清自我,揚長避短
改變打牌的態(tài)度
選擇市場,確定發(fā)展方向
韜光養(yǎng)晦,借力發(fā)展
重組人力資源
提高自身的管理能力
選擇優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人
打造企業(yè)文化,塑造品牌形象
擴充勢力,爭當(dāng)商業(yè)領(lǐng)域的“強龍”
經(jīng)銷商老板應(yīng)該做什么
小結(jié)
“兩極分化”——經(jīng)銷商發(fā)展大趨勢(資料閱讀一1)
第五篇打造強力銷售隊伍
組織結(jié)構(gòu)的建立
強力銷售隊伍的基礎(chǔ)
規(guī)劃銷售隊伍規(guī)模
確定銷售隊伍任務(wù)
實施銷售目標(biāo)管理
員工心態(tài)的管理
設(shè)計銷售隊伍酬薪制
情感激勵
注重與員工進行溝通
銷售隊伍的培訓(xùn)
加強銷售團隊建設(shè),提升團隊業(yè)績
小結(jié)
第六篇經(jīng)銷商如何設(shè)計銷售人員的薪金制度
區(qū)別工資和薪金
薪金制度對企業(yè)的重要性
如何設(shè)計銷售人員的完善的薪金制度
薪金制度應(yīng)該遵循的三大原則
市場調(diào)查
目前對業(yè)務(wù)員常用的薪金管理形式
靈活多變,因人而異,量體裁衣
如何處理員工的加薪要求
重視企業(yè)的福利
福利的一般形式
福利政策要不斷的完善
定期修改.完善薪金待遇,充分體現(xiàn)營銷的差異
小結(jié)
第七篇經(jīng)銷商對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
經(jīng)銷商應(yīng)該做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理應(yīng)先選對產(chǎn)品
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理的三大策略
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理中應(yīng)該遵循的基本原則
經(jīng)銷商的一些土辦法
經(jīng)銷商究竟如何規(guī)劃自己的經(jīng)銷產(chǎn)品
小結(jié)
返利——如何讓經(jīng)銷商欲罷不能(資料閱讀--2)
第八篇從經(jīng)銷品牌商向品牌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變
樹立品牌先要轉(zhuǎn)變思想合理定位
經(jīng)營觀念從“買賣”轉(zhuǎn)到“經(jīng)營”
對所經(jīng)營的產(chǎn)品進行規(guī)劃
提高自身素質(zhì)和經(jīng)營水平
經(jīng)銷商應(yīng)建立自己的信譽品牌
商譽口碑
核心競爭力
小結(jié)
中國經(jīng)銷商的八大轉(zhuǎn)型模式(資料閱讀--3)
第九篇經(jīng)銷商如何管理營銷渠道
營銷渠道管理
什么是經(jīng)銷商渠道管理
經(jīng)銷商渠道管理發(fā)揮的作用
經(jīng)銷商渠道管理的具體內(nèi)容
渠道管理的方法
渠道控制操作工具
渠道管理規(guī)章示例
渠道成員管理
經(jīng)銷商渠道管理不容忽視
經(jīng)銷商與廠家的合作
經(jīng)銷商對分銷成員的激勵措施
小結(jié)
第十篇經(jīng)銷商如何進行市場分析
對本年度的營銷工作進行客觀分析和總結(jié)
根據(jù)下一年的營銷策略方向確定調(diào)研方向
需要預(yù)先做好市場調(diào)研年度計劃的主題
制定年度市場調(diào)查計劃的方法
明確市場調(diào)研的目的
確定市場調(diào)研的內(nèi)容
制定調(diào)查內(nèi)容的評定標(biāo)準(zhǔn)
調(diào)查問卷的設(shè)計
市場調(diào)查人員的培訓(xùn)
小結(jié)
第十一篇經(jīng)銷商如何尋覓職業(yè)經(jīng)理人
經(jīng)銷商為什么要引進職業(yè)經(jīng)理人
經(jīng)銷商引進職業(yè)經(jīng)理人的困惑
引進前溝通是前提
理念的溝通
戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計是否配套
操作中經(jīng)銷商是否授權(quán)
經(jīng)銷商如何搞好與職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系
小結(jié)
第十二篇反客為主
反客為主的表現(xiàn)
廠家代替經(jīng)銷商
經(jīng)銷商代替廠家
如何反客為主
爭客位
乘隙
插足
握機
成功
小結(jié)
中國經(jīng)銷商發(fā)展的十大障礙(資料閱讀一4)
第十三篇經(jīng)銷商如何獲得廠家的正確信息
經(jīng)銷商需要獲得廠家哪方面的信息
市場
產(chǎn)品
消費者購買行為分析
獲得信息的途徑
去粗取精.去偽存真,獲得正確的信息
相信自己的行業(yè)判斷,做好防御措施,謹(jǐn)防炒作陷阱
做好市場調(diào)查工作
善用計謀
利用“情報”衡量廠家運營狀況和贏利能力
向廠家表示忠心
小結(jié)
第十四篇經(jīng)銷商同廠家談判如何占據(jù)主動
明確拉鋸點
經(jīng)銷商占據(jù)主動的技巧
深度思考
小結(jié)
第十五篇如何讓廠家履行合同
廠家選擇經(jīng)銷商很慎重
經(jīng)銷商缺乏思索
法律意識淡薄
找到對策
小結(jié)
第十六篇怎樣才能讓廠家允許賒銷
尋找根本原因：廠家為什么要求現(xiàn)款現(xiàn)貨
他山之石,可以攻玉
定位自己
如何讓廠家允許賒銷
制定長期合作方案
小結(jié)
第十七篇經(jīng)銷商如何取得廠家忠誠
廠為刀俎,商為魚肉,經(jīng)銷商沒有主控權(quán)
鳥盡弓藏,兔死狗烹
廠家壓貨,產(chǎn)品積壓
合同的約束力太低
投廠家所好及其他取得廠家忠誠的條件
雄厚的資金
強大穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)
一定的市場運作能力
對營銷政策全力配合
能夠處理突發(fā)事件,解除廠家的憂患
相同或相似的企業(yè)文化
其他取得廠家忠誠的條件
經(jīng)銷商如何取得廠家忠誠
心理訴求
實力展現(xiàn)
利益誘導(dǎo)
聽天命,盡人事
小結(jié)
經(jīng)銷商的“防狼術(shù)”(資料閱讀一5)
第十八篇經(jīng)銷商如何防止被廠家踹
分析喜新厭舊
利益驅(qū)動
自我剖析
尋找解決途徑
兩面看問題
重新設(shè)立經(jīng)銷商的弊端
提醒廠家
前事不忘,后事之師
要增強法律意識
知己知彼,百戰(zhàn)不殆
控制渠道
大局著手
增強回避風(fēng)險能力
加強自身修煉
少要多做,提高效率
小結(jié)
第十九篇廠商雙贏之道
走近雙贏
廠商雙贏之誤區(qū)
廠家之經(jīng)營誤區(qū)
經(jīng)銷商之經(jīng)營誤區(qū)
廠商單贏機會成本分析
沖貨騷擾
一女嫁二夫(或多夫)
挾天子以令諸侯(以勢要挾廠家)
信用度在惡化
部分經(jīng)銷商惟利是圖,對廠家的依賴性大
商家的優(yōu)勢與威脅
做好與廠家的工作
做好終端商的工作
廠商如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟.打造雙贏
建立忠誠與共識
建立唇齒相依的長期合作關(guān)系
廠商雙方都要樹立客戶滿意意識
商家參與營銷目標(biāo)經(jīng)營戰(zhàn)略的制訂
廠商應(yīng)保持及時.真實的信息溝通和交流
淡季織網(wǎng),旺季打魚
同甘共苦,互惠互利
打造廠商聯(lián)盟
小結(jié)
經(jīng)銷商的社會分工角色和存在價值(資料閱讀一6)
第二十篇經(jīng)銷商如何做促銷
經(jīng)銷商促銷現(xiàn)狀
經(jīng)銷商的獨立促銷
獨立促銷的操作要領(lǐng)
不唱獨角戲
聯(lián)合促銷篇
非常規(guī)促銷注意問題
如何爭取促銷支持
與廠家互動的八項工作
批發(fā)商進貨獎勵控制要點
零售店鋪貨獎勵
小結(jié)
第二十一篇經(jīng)銷商如何有效管理終端
終端對于經(jīng)銷商的意義
終端的銷售業(yè)績決定著經(jīng)銷商的利潤
提供最準(zhǔn)確的銷售信息和最新的消費需求
終端賣場可以樹立商品的品牌形象
經(jīng)銷商在管理終端的過程中存在的問題
終端商決定進場費標(biāo)準(zhǔn)
終端商決定產(chǎn)品陳列
終端商的促銷活動需要支持
產(chǎn)品破損要無條件退換貨
加收名目繁雜的額外費用
經(jīng)銷商有效管理終端的方法
前期選擇
經(jīng)銷商對終端工作人員的管理
終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理
產(chǎn)品鋪貨
產(chǎn)品陳列
POP促銷
價格控制
通路理順
客情關(guān)系
報表反饋
終端信息管理
摒棄低效的手工操作
怎樣建立終端信息管理系統(tǒng)
建立零售終端的電子檔案
記錄零售終端投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)
信息的綜合分析和應(yīng)用
制定細致周全的合約
成立維護組織“供應(yīng)商聯(lián)盟”
小結(jié)
第二十二篇經(jīng)銷商如何開發(fā)農(nóng)村市場
農(nóng)村市場的特點
農(nóng)村市場潛力大
農(nóng)村市場情況更復(fù)雜
農(nóng)村市場反應(yīng)遲鈍
更注重產(chǎn)品的質(zhì)量.價格和實用性
農(nóng)村市場的現(xiàn)狀
經(jīng)濟條件尚有欠缺,實際消費能力有限
沒有形成一定的消費觀念
缺乏針對性專一性產(chǎn)品
沒有完整的營銷策略
如何開發(fā)農(nóng)村市場
進行市場調(diào)研
制訂相應(yīng)的產(chǎn)品策略
以縣城為根據(jù)地向周圍輻射
設(shè)立售后服務(wù)部門,提高服務(wù)質(zhì)量
利用農(nóng)村純樸的民風(fēng),做情感式的經(jīng)銷
小結(jié)
第二十三篇經(jīng)銷商如何把握與客戶的親密度
“攻心為上”的營銷策略可以給企業(yè)帶來什么
提高客戶的忠誠度
提高客戶的配合度
增強營銷渠道的管理
樹立企業(yè)形象
其他情感聯(lián)系
“攻心為上”掌握不好給經(jīng)銷商帶來的影響
火候不足所造成的影響
“火候”過大帶來的影響
如何正確把握與客戶的親密度
關(guān)系過疏,如何實現(xiàn)更進一步
關(guān)系過密,經(jīng)銷商應(yīng)該如何糾正
識別和保持有價值客戶是保持客戶親密度的兩個重點
小結(jié)
營銷管理之道
——中國營銷管理實力派代表人物