最成功的直銷經(jīng)驗

上篇：優(yōu)秀直銷公司的成功經(jīng)驗
在全球范圍內(nèi)100多年的發(fā)展歷程中, 世界知名直銷公司累了非常豐富的成功經(jīng)驗. 特別是在中國風(fēng)雨坎坷的十幾年發(fā)展歷程中, 安利. 玫琳凱. 雅芳. 天獅. 仙妮薔德. 南方李錦記. 中山完美. 戴爾等著名直銷公司在如何突破各種困境適應(yīng)中國市場大形勢. 使直銷企業(yè)來土化上, 積累了非常豐富的生動鮮活的成功經(jīng)驗.
學(xué)習(xí)和借鑒這些成功經(jīng)驗, 將有助于直銷企業(yè)把握大好機遇, 少走彎路, 在中國將直銷做強. 做大. 做精彩. 學(xué)習(xí)和借鑒這些成功經(jīng)驗, 更能使直銷從業(yè)者深刻地認(rèn)識到直銷的本質(zhì)和規(guī)律, 豐富自己的直銷智慧, 掌握直銷的技巧和方法, 使自己在強手如林的競爭中脫穎而出, 引領(lǐng)直銷之潮流!
一. 安利公司的直銷經(jīng)驗
雖然歷經(jīng)波折, 安利公司還是在中國土地上頑強地發(fā)展壯大起來了. 它率先取得合法經(jīng)營的權(quán)利, 2002年, 安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍的光輝業(yè)績, 更使它在國內(nèi)為數(shù)不多的直銷企業(yè)中一枝獨秀. 安利, 它在中國的奮斗歷程, 它的獨特的經(jīng)營理念和營銷體制, 它的品牌形象和企業(yè)形象塑造策略, 它的員工激勵獎懲制度和培訓(xùn)體系, 毫無疑義地是我國直銷企業(yè)和直銷人員學(xué)習(xí)借鑒的一桿標(biāo)尺.
1. 風(fēng)雨兼程40年——安利公司簡介／2
2. “接觸真誠”：安利經(jīng)營理念的精髓／4
3. “店鋪 營業(yè)代表”的混合營銷體制／6
4. 著力塑造品牌形象, 贏得顧客忠誠度／10
5. 以人性化的激勵制度帶給員工信心. 成長和快樂／13
6. “發(fā)動機”式的獎勵制度：“向一線銷售傾斜”／18
7. 建立起自己獨特. 完善的培訓(xùn)體系／21
8. 積極參與公益事業(yè), 樹立良好的企業(yè)形象／25
9. 神來之筆：安利是如何讓紐崔萊榮膺中國保健品銷售
冠軍的／26
二. 玫琳凱公司的直銷經(jīng)驗
玫琳凱這個由一位退休女性創(chuàng)辦的以女性為主流的化妝品直銷公司, 在這個以男性為主導(dǎo). 以激烈無情的競爭為游戲規(guī)則的商業(yè)世界里得以生存. 發(fā)展, 并且取得了非凡的成功：2003年, 橫跨全球34個國家和地區(qū), 擁有超過90萬名獨立美容顧問, 零售營業(yè)額超過28億美元, 是“全美100家最值得員工工作的公司”榜上的惟一的一家直銷公司. 玫琳凱公司獨特而豐富的直銷經(jīng)驗中蘊含著使每一個直銷企業(yè)和直銷人員取之不盡的智慧.
1. 一個以女性為主流的直銷企業(yè)——玫琳凱公司簡介／30
2. 在中國九年的發(fā)展歷程／33
3. 以獨特的企業(yè)文化凝聚團隊／37
4. 化推銷為“一堂成功的美容課”／41
5. 給顧客面對面的細致服務(wù)／45
6. 給員工一流的獎勵和福利／48
7. “直接溝通”的管理方式／52
三. 雅芳公司的直銷經(jīng)驗
Avon, 這條世界文學(xué)巨匠莎士比亞故鄉(xiāng)的一條小河的名稱因雅芳這家全球化的化妝品直銷公司而家喻戶曉. 雅芳1990年進入中國, 掀開了華夏大地直銷的大幕. 經(jīng)過十多年的辛勤耕耘, 今日中國已成為雅芳開展業(yè)務(wù)的國家中發(fā)展最快的市場. 雅芳在中國美容專柜. 專賣店. 零售店和推銷員四渠道同時啟動的全方位的銷售模式, “直達配送”的高效率的物流體系, 信息建設(shè)的本土化經(jīng)驗, 以及適合中國國情的產(chǎn)品定位策略, 都具有非常現(xiàn)實而深遠的啟迪意義.
1. 一切為了女性——雅芳公司簡介／54
2. 在中國十四年的發(fā)展歷程／57
3. 開辟四渠道多元化銷售渠道／59
4. 多種模式的人員管理和全方位的員工培訓(xùn)／61
5. 直達配送：高效率的物流供應(yīng)鏈體系／67
6. 信息化建設(shè)與IT技術(shù)本土化／70
7. 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和成功的產(chǎn)品定位／73
四. 天獅集團的直銷經(jīng)驗
幾年前, 如果有人提到“天獅”, 你或許感到很神秘, 而今天, 天獅集團健康人類的形象正廣為傳播：各大媒體上“天獅健康”快車頻頻向世人傳遞健康召喚, 2003年9月, 天獅下屬的生物工程有限公司進軍美國納斯達克, 2004年3月, 天獅斥資4億美金, 在上海興建國際健康產(chǎn)業(yè)國……如此浩大的“手筆”, 更讓世人對天獅集團的實力. 決心與魄力刮目相看.
天獅被譽為中國直銷行業(yè)的“民族英雄”是當(dāng)之無愧的. 天獅集團成長奮斗的歷程中所積累的關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品, 創(chuàng)建全球網(wǎng)絡(luò), “六網(wǎng)互動”以及其成功的人才政策和積極回報社會. 建立良好形象的豐富經(jīng)驗, 是饋贈中國直銷企業(yè)和直銷人員的寶貴智慧和財富.
1. 直銷行業(yè)中的民族英雄——天獅集團簡介／74
2. 開發(fā)高品質(zhì)的拳頭產(chǎn)品／76
3. 走出去, 創(chuàng)建全球直銷網(wǎng)絡(luò)／77
4. “六網(wǎng)互動”：符合中國特色的直銷方式／81
5. 以人為本. 廣納賢才的人才政策／85
6. 積極支持慈善事業(yè), 向弱勢群體伸出援助之手／89
五. 仙妮蕾德公司的直銷經(jīng)驗
仙妮蕾德, 這個1982年由臺灣華人陳得福. 徐愛蓮夫婦創(chuàng)辦于大洋彼岸的美國的直銷公司, 自1993年的轉(zhuǎn)型, 再到今日真正從店鋪銷售中得益, 一次又一次地完成了“蛻變”.
如今, 它的經(jīng)營者將其在中國的發(fā)展目標(biāo)確定為：店鋪擴充到10000家, 躋身全球500強. 仙妮蕾德的成功來自于對“無店鋪銷售”模式的顛覆, 來自于用“再生哲學(xué)”鑄就的高品質(zhì)產(chǎn)品, 也來自于高效管理“高招”和“按能分配”的極為人性化的激勵制度. 這是仙妮蕾德在中國奮斗11載的經(jīng)驗總結(jié).
1. 太陽騎士——仙妮蕾德公司簡介／91
2. 綜合直銷和特許加盟的授權(quán)經(jīng)銷模式／93
3. 獨具優(yōu)勢的店鋪銷售／95
4. 在高品質(zhì)產(chǎn)品中彰顯“再生哲學(xué)”／99
5. 高效管理和“按能分配”的激勵制度／100
六. 南方李錦記公司的直銷經(jīng)驗
百余年前靠蠔油起家的李錦記公司, 經(jīng)過四代人的不懈努力, 如今被譽為“亞洲第一食品品牌”, 產(chǎn)品行銷全球80多個國家和地區(qū), 正在實現(xiàn)著李錦記要把“中華優(yōu)秀飲食文化傳播到世界”的崇高使命.
20世紀(jì)90年代初, 李錦記第三代掌門人李文達當(dāng)機立斷：成立廣東南方李錦記營養(yǎng)保健有限公司, 與科研院聯(lián)合開發(fā). 生產(chǎn)與銷售“無限極”中草藥系列健康產(chǎn)品, 以直銷的方式打開全球市場.
此舉使李錦記這個老企業(yè)煥發(fā)青春, 再創(chuàng)奇跡.
南方李錦記公司直銷經(jīng)驗的閃光點在于：“三個專心”的策略定位, 與科技巨人強強聯(lián)合鑄就精品, 把人才作為企業(yè)最寶貴的財富.
1. 亞洲第一食品品牌——李錦記公司簡介／104
2. 永遠創(chuàng)業(yè)：四代經(jīng)營者的奮斗歷程／106
3. 以“三個專心”為核心的營銷策略／110
4. 與科研院所強強聯(lián)合, 開發(fā)研制“無限極”產(chǎn)品／115
5. 把每一個員工都鍛造成精英／117
七. 中山完美公司的直銷經(jīng)驗
僅用1年時間, 率先通過保健食品的四項認(rèn)證, 短短的10年時間, 就在全國建立了19家分支結(jié)構(gòu), 并開設(shè)了1000多家專賣店, 在危機面前, 實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型, 使自己如鳳凰般“浴火重生”—一這就是在低調(diào)中前行的中山完美公司, 這就是在未來直銷業(yè)前途不可限量的中山完美公司.
它的低調(diào)穩(wěn)健的作風(fēng), 它的“誠信經(jīng)營”的策略, 它的通過四項權(quán)威體系認(rèn)證的舉措, 它的塑造服務(wù)導(dǎo)向型團隊文化的努力, 以及奉獻愛心. 回饋社會的孜孜追求——這一系列的“完美”的經(jīng)驗, 使它成為中國本土化直銷企業(yè)的典型代表, 成為直銷行業(yè)學(xué)習(xí)的一個標(biāo)桿.
1. 直銷業(yè)中國本土化的典型代表——中山完美公司簡介／119
2. 保持清醒和穩(wěn)健, 危機中成功轉(zhuǎn)型／121
3. 三大原則鑄誠信, 四項認(rèn)證助維權(quán)／124
4. 建立精明強干的人才隊伍, 塑造服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)文化／126
5. 弘揚博愛精神, 用愛心演繹“完美”／130
八. 戴爾公司的直銷經(jīng)驗
誰能在7年之內(nèi)把股票市值漲幅變?yōu)?0000％ 在風(fēng)雷激蕩的商海中, 戴爾公司創(chuàng)造了這個神話!
短短數(shù)年, 從一家名不見經(jīng)傳的小公司, 不斷發(fā)展壯大為PC界的“新盟主”, 其實力敢與康柏. IBM這些業(yè)界元老相比肩. 戴爾公司的迅速崛起并不是依靠領(lǐng)先的技術(shù), 而是依靠一種經(jīng)營觀念. 一種商業(yè)模式——直銷.
敢于逆潮流而上. 取人之異的創(chuàng)新勇氣, “流動性. 利潤和增長”三者并重的經(jīng)營核心, 以及“零庫存”的直銷新概念使戴爾公司獲得成功, 其獨特的直銷經(jīng)驗無疑也為眾多直銷企業(yè)和直銷人員提供了很好的借鑒.
1. 電腦直銷大王——戴爾公司簡介／133
2. 逆市場潮流而上：面向最終用戶裝配電腦／135
3. 理智地確立經(jīng)營核心：流動性. 利潤和增長／137
4. “零庫存”的直銷新概念／140
下篇：優(yōu)秀直銷員的成功經(jīng)驗
人才是企業(yè)最為寶貴的財富. 直銷企業(yè)計劃的執(zhí)行. 目的實現(xiàn), 最終依靠的是直銷員的智慧和力量. 直銷員是直銷公司最能動的固素, 優(yōu)秀的直銷員是直銷公司的瑰寶, 而擁有直銷員所積累的成功直銷經(jīng)驗, 則更具有不可估量的價值.
深入地分析研究中外無數(shù)直銷精英們的奮斗歷程, 你會發(fā)現(xiàn)他們無論是個人素質(zhì)和能力的修煉上, 遏是在接近顧客. 贏得顧客和留住顧客上, 無論是口才表達上, 還是介招和展示產(chǎn)品上, 都積累了豐富的經(jīng)驗, 總結(jié)出獨特的策略和技巧.
學(xué)習(xí)和借鑒這些經(jīng)驗和策略, 是直銷企業(yè)造就優(yōu)秀直銷員. 獲得不竭的競爭優(yōu)勢的必經(jīng)之途, 學(xué)習(xí)和借鑒這些經(jīng)驗和策略, 更是千千萬萬的直銷員由平凡走向成功, 由成功走向卓越的明智抉擇!
一. 擁有良好的素質(zhì)和能力
直銷活動并非一件容易的事, 它會對直銷人員進行各方面的考驗, 而素質(zhì)平平和能力低下者決不能經(jīng)得起這種考驗. 所以, 擁有良好的心理素質(zhì)和很強的業(yè)務(wù)能力是直銷員取得成功. 實現(xiàn)美夢的基本要求. 在那些成功的直銷員的身上, 你將會發(fā)現(xiàn)：他們永遠保持著樂觀和自信, 他們的臉上永遠充滿熱情和微笑, 他們有著完美的職業(yè)形象, 你將會發(fā)現(xiàn)：他們舉止高雅, 彬彬有禮, 是自我管理的能手, 是制定并穩(wěn)步地達成奮斗目標(biāo)的高手, 是運籌時間的巧手.
1. 用自信創(chuàng)造事業(yè)的奇跡／144
2. 用熱情鼓舞自己和感染顧客／148
3. 塑造完美的職業(yè)形象／152
4. 諳熟與顧客交往的禮節(jié)／156
5. 成功地進行自我管理／161
6. 確立合理而堅定的目標(biāo)／164
7. 永遠做時間的主人／168
二. 具備一流的口才
一言之辯, 重于九鼎之器, 三寸之舌, 強于百萬之師. 直銷員要爭取和贏得顧客, 就要有高人一籌的口才藝術(shù). 一流的口才藝術(shù)是直銷員無往不勝的利器. 在直銷活動中, 口才表現(xiàn)在說服. 提問. 答復(fù). 溝通等各個環(huán)節(jié), 那些優(yōu)秀的直銷員, 在這些環(huán)節(jié)都能夠妙語聯(lián)珠. 巧舌如簧, 使顧客在不知不覺之間便接納了他的意見. 你想成為一流的直銷員嗎 那么, 就請認(rèn)真地學(xué)習(xí)口才藝術(shù), 虛心地學(xué)習(xí)優(yōu)秀直銷員語言交流經(jīng)驗的結(jié)晶吧!
1. 恰到好處地贊美／172
2. 迂回委婉地說服／176
3. 巧妙提問的藝術(shù)／180
4. 專注聆聽的技巧／184
5. 巧妙答復(fù)的訣竅／189
6. 用溝通打動顧客的心／195
7. 用妙語化解顧客拒絕／197
三. 巧妙地接近顧客
直銷活動的最終目的是要將產(chǎn)品賣給顧客. 所以, 顧客之于直銷員, 是其賴以生存和發(fā)展的根本. 直銷人員的一切活動都應(yīng)當(dāng)以顧客為中心, 一切舉措都應(yīng)有助于“把產(chǎn)品銷售給顧客”. 然而, 把產(chǎn)品賣給顧客是一個曲折的過程, 不可能一蹴而就. 在這個過程中, 最關(guān)鍵的是接近顧客, 讓顧客接納你. 只有成功地接近了顧客, 使顧客接納了你, 顧客才有可能接納和接受你的產(chǎn)品. 這就需要直銷員注意每一個細節(jié), 巧妙地尋找. 約見. 拜訪顧客, 因勢利導(dǎo), 挖掘顧客的各種需求.
1. 尋找準(zhǔn)顧客的途徑和方法／203
2. 約見前做好充分的準(zhǔn)備／207
3. 電話預(yù)約的要領(lǐng)和技巧／210
4. 成敗決定于上門拜訪／216
5. 深入挖掘顧客的各種需求／220
6. 進門后要有良好表現(xiàn)／224
四. 完美地介紹和展示產(chǎn)品
你想讓顧客購買你的產(chǎn)品嗎 那么, 首先應(yīng)讓顧客了解和信任你所推銷的產(chǎn)品. 而獲得顧客了解和信任的最直觀簡捷的途徑, 莫過于生動地介紹產(chǎn)品, 完美地展示產(chǎn)品. 所以, 介紹和展示產(chǎn)品是直銷員拜訪顧客時的一項重要內(nèi)容, 而掌握介紹和展示產(chǎn)品的方法和技巧, 更是直銷員的必修課.
千千萬萬的成功直銷員在推銷過程中積累了豐富的介紹和展示產(chǎn)品的經(jīng)驗. 學(xué)習(xí)和研究這些經(jīng)驗, 能夠從多方面開闊我們的思路, 使我們在介紹和展示產(chǎn)品時別出心裁, 取得令人滿意的效果.
1. 遵循產(chǎn)品介紹的原則／228
2. 掌握產(chǎn)品解說的技巧／232
3. 產(chǎn)品介紹的常用方法／238
4. 合理運用輔助工具／243
5. 進行有效的產(chǎn)品展示／247
6. 制造戲劇性的展示效果／252
五. 成功直銷的實戰(zhàn)技巧
直銷活動的理想結(jié)果就是和顧客達成交易, 然而在直銷實踐中, 直銷員輕而易舉地和顧客立馬達成交易的事很少見. 直銷人員應(yīng)當(dāng)明確：與顧客成交不僅僅是一個令人欣慰的結(jié)果, 它更是一個由各種技巧所構(gòu)成的艱辛而曲折的互動過程.
所以, 一切想品嘗“與顧客成交”的喜悅的直銷人員, 都要善于從他人的實戰(zhàn)經(jīng)驗中總結(jié)和學(xué)習(xí)一切有利于成交的技巧和方法, 并能在自己的直銷實戰(zhàn)中出神入化地加以運用.
1. 善用名片推銷自己／256
2. 巧妙化解顧客的抱怨／261
3. 正確應(yīng)對顧客的異議／267
4. 抓住顧客的購買信號／273
5. 快速達成交易的技巧／278
6. 和顧客成交的方法／283
六. 用售后服務(wù)留住顧客
售后服務(wù)的目的在于與顧客保持長久而穩(wěn)定的關(guān)系, 為下次“成交”創(chuàng)造條件, 鞏固老顧客, 并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客. 所以, 售后服務(wù)是直銷活動中不可少的一個環(huán)節(jié).
頂尖直銷人員的成功經(jīng)驗向我們昭示：只要留有余地地與顧客道別, 勤于聯(lián)系顧客, 關(guān)心顧客, 記掛顧客, 就能感染顧客, 贏得顧客的心, 使顧客樂于與你建立長久而穩(wěn)定的密切關(guān)系.
1. 售后服務(wù)事關(guān)重大／287
2. 與顧客道別有講究／293
3. 經(jīng)常與顧客聯(lián)系／298
4. 真心誠意關(guān)心顧客／302
參考文獻