輕松售樓

第1章 巨變中的住宅銷售環(huán)境
1 巨變中的住宅業(yè)現(xiàn)狀
時(shí)代在變化, 之前的方法行不通
2 住宅銷售沒有魅力
從住宅銷售轉(zhuǎn)行到財(cái)險(xiǎn)業(yè)
銷售的根本在于訪問營銷
評價(jià)營銷員的實(shí)力
3 住宅為什么推銷不出去呢
景氣變動(dòng)皆有其因
經(jīng)濟(jì)長期不景氣
認(rèn)清客戶類型
4 住宅需求的實(shí)際情況
建設(shè)部的“住宅需求狀況調(diào)查”
經(jīng)濟(jì)蕭條引起滯銷, 客戶更加聰明
營銷員最重要的素質(zhì)
5 客戶刻意追求的是什么
進(jìn)入置房合伙人候選范圍的理由
客戶出現(xiàn)兩極化現(xiàn)象
中高檔商品最暢銷
強(qiáng)化建議能力就會(huì)帶來客戶的滿意
掌握知識, 滿足客戶的需求
6 以性能取勝, 領(lǐng)導(dǎo)住宅市場
鎖定中高檔住宅的路線
下一代商品重視節(jié)能性
要做住宅行業(yè)的勝者
第2章 智慧營銷. 輕松獲勝
1 做一流的住宅營銷員的條件
2 有效利用信息, 以情動(dòng)人
從化妝品廠家的營銷狀元轉(zhuǎn)行到住宅業(yè)
用獨(dú)特的預(yù)期客戶尋求法, 打開出路
接近參與國有土地轉(zhuǎn)讓與拍賣的客戶
通過電子信函, 為營銷活動(dòng)打基礎(chǔ)
快速營銷的秘訣
在三澤家園建造的自己家里招待客戶, 聽取客戶的
反映
3 沒有介紹銷售, 就無法推銷出去
——太田純?nèi)讼壬?br />放棄擅長的技術(shù)時(shí)有過抵觸
時(shí)代變遷, 打法也在變化
快速簽訂合約會(huì)不會(huì)導(dǎo)致悔約
只有心心相印的客戶才會(huì)介紹業(yè)務(wù)
簽約是保證客戶滿意的宣誓儀式
迅速從算盤型轉(zhuǎn)向到全心全意服務(wù)型
4 不讓客戶感到是兜售, 就是成功
——吉岡秀和先生
連續(xù)吃閉門羹
從客戶的拒絕中找到需要
不要心急, 花工夫就一定能找到客戶
按自己的想法行動(dòng), 取得成績
不讓客戶感到強(qiáng)制的銷售哲學(xué)
5 團(tuán)隊(duì)精神出眾的優(yōu)秀店鋪的秘訣
——積水家園群馬分店
請入住和我一同創(chuàng)建的住房, 度過健康的一生
——家入健一先生
利用“小虎影集”
站在客戶的視角來考慮提議
與其單打獨(dú)斗, 不如大家共同快樂工作, 快樂倍增
——宮內(nèi)秀展先生
通往“全國第一店”的路程
在最后關(guān)頭出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī)
第3章 貼近地域型企業(yè)提高營業(yè)額的關(guān)鍵
1 從香蕉販子到玉縣住宅企業(yè)的首位
——北極星集團(tuán)
帶著懷孕的妻子從德島來東京
“不早來的話香蕉就賣光啦”
從自己打算置房到經(jīng)營不動(dòng)產(chǎn)業(yè)
事業(yè)逐漸擴(kuò)大
抑怨聲聲, 碰壁連連
銷售香蕉是經(jīng)商之本
從果樹栽培悟到經(jīng)商之道
以阿波舞蹈活動(dòng)豐富城市生活
“中央建筑職業(yè)訓(xùn)練學(xué)校”的作用
泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰后取得飛躍發(fā)展的北極星
2 營業(yè)地區(qū)限定在半徑為一點(diǎn)二千米內(nèi)
——北極科技股份有限公司一乃割營業(yè)所
仔細(xì)聽取, 實(shí)現(xiàn)客戶的希望
——橘淳男先生
“我家先生看了橘先生的歷史泣不成聲”
收集詳細(xì)情報(bào), 把握機(jī)會(huì)
——山下光輝先生
從“個(gè)人報(bào)”入手面談一個(gè)小時(shí)
在快樂中體會(huì)訪問銷售的真趣
3 遵守建造住宅的規(guī)則, 態(tài)度明朗
——伊藤工股份有限公司
《動(dòng)蕩不安的生涯》 精選
敢于挑戰(zhàn)的第二代社長
充滿創(chuàng)意的“伊藤工好友會(huì)”
享受太陽能房吧
4 從工程監(jiān)理到營銷的華麗變身
——多多良股份有限公司
180°轉(zhuǎn)變到熊本工作, 打開活路
——富田傯一郎
能夠打動(dòng)慎重型客戶的營銷實(shí)力
心與心溝通的情感法——山下正樹
擅長使客戶“回心轉(zhuǎn)意”
5 外行營銷組挑戰(zhàn)訂建住宅
——遠(yuǎn)州鐵道股份有限公司
夢想是簽訂100棟訂建住宅的合約
冒險(xiǎn)提拔外行人組成營銷部
以孩子的心情和客戶交流
“你不該做住宅營銷員”
努力爭取介紹客戶
“目標(biāo)是30棟, 差一棟也是零
第4章 推進(jìn)大受歡迎的電氣化住宅, 打開銷路
1 在電氣化住宅建設(shè)中, 不要追隨其他公司
——豢建筑股份有限公司
細(xì)心才能得到擁護(hù)
豢社長對下一代的教育
客戶要求電氣化住宅
入住后就體會(huì)到電氣化住宅的舒適
2 繼承傳統(tǒng)技藝, 以年輕的營銷實(shí)力來完善自我
——大河內(nèi)建筑股份有限公司
以優(yōu)質(zhì)的材料和精湛的技術(shù)擴(kuò)大客源
將現(xiàn)代感融入日式住宅中
和客戶建立良好關(guān)系是最重要的
3 建設(shè)全電氣化的綠色街區(qū)
——沖股份有限公司
開發(fā)電氣化廚房, 突出商品差別
業(yè)主和入住者都滿意的電氣化公寓
4 新一代房屋長廊是信息集散的舞臺
——池尻殖產(chǎn)股份有限公司
有益于人類和地球的住宅
總結(jié)阪神大地震的教訓(xùn)
獲得客戶理解是第一位的
5 電氣化住宅的優(yōu)點(diǎn)
電力公司的后援體制
電氣化住宅用戶的心聲
與環(huán)境共生的住宅
第5章 成為住宅銷售高手的鐵則
1 “暢銷”必有理由
2 確立堅(jiān)定的信念
必要的營銷技能
一流營銷員應(yīng)確立信念
3 明確行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
總結(jié)“行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)”
4 基本行動(dòng)要形成習(xí)慣
和很多人會(huì)面, 真心實(shí)意地商談
習(xí)慣靈活運(yùn)用三大法寶
5 有效利用工作時(shí)間
集中注意力是有限度的
6 每天學(xué)習(xí)知識
7 時(shí)刻準(zhǔn)備爭取客戶
主流渠道活動(dòng)
8 周到的客戶管理與培育
C型客戶攻略
一絲不茍地管理名單
信息的提供
月初集中拜訪
心理戰(zhàn)術(shù)
9 準(zhǔn)備好第一次攤牌了嗎
如果時(shí)機(jī)成熟, 初次見面就可以直抒胸臆
強(qiáng)行要求簽約, 結(jié)果就是NO
真情實(shí)意是取得信任的關(guān)鍵
10 徹底了解客戶
11 贏得聰明客戶的信賴
客戶的不滿
12 磨煉準(zhǔn)確的傾聽能力
傾聽時(shí)的注意問題
13 完全掌握制作草圖手法
草圖的奧秘
14 全心全意滿足客戶的期望
僅能提供方案是不夠的
建立在信賴之上的提案營銷
15 掌握提高簽約率的策略
實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化
營銷程序“住宅之路指南”
使用“住宅之路指南”的注意事項(xiàng)
關(guān)于“樂天俱樂部”
譯者跋