導購手冊：附光盤

讓我們的導購展翅高飛不寂寞
第一章 導購的職業(yè)定位及基本素養(yǎng)
第一節(jié) 導購銷售服務的基本觀念和態(tài)度
一. 正確理解導購銷售服務事業(yè)
二. 導購對自己的職業(yè)定位
三. 以銷售活動為榮
四. 向目標挑戰(zhàn), 突破低潮
第二節(jié) 導購必須掌握的服裝服飾專業(yè)知識
一. 學習商品知識的著眼點
二. 導購必須掌握的專業(yè)知識
第三節(jié) 導購不可欠缺的七項意識
一. 導購不可欠缺的七項意識
二. 以顧客意識為出發(fā)點
第四節(jié) 導購的禮儀要求
一. 導購工作基本禮儀
二. 導購的服飾. 儀容要求
第二章 導購人員的全程完美銷售技巧
第一節(jié) 愉悅熱情的開始
一. 微笑成就開始
二. 發(fā)揮雙重語言優(yōu)勢
三. 激勵顧客的原動力——贊美
四. 創(chuàng)造愉悅的必備4S
第二節(jié) 導購和顧客溝通的原則
一. 多用肯定語言
二. 含蓄的客氣話
三. 用請求型問句對顧客表示尊敬
四. 拒絕時的語言技巧
五. 給顧客自己決定的機會
六. 明確自己的權(quán)力范圍
第三節(jié) 進一步吸引顧客的眼球
一. 突出產(chǎn)品的”新”
二. 將賣點進行到底
三. 突出產(chǎn)品的有限性
四. 打造產(chǎn)品的“性價優(yōu)勢”
五. 語言運用要簡潔明了
六. 營造熱銷氣氛
第四節(jié) 激發(fā)顧客的購買欲望
一. 激發(fā)顧客購買的前提
二. 激發(fā)顧客購買欲望的技巧
第五節(jié) 通過詢問掌握與顧客溝通的
主動權(quán)
一. 將想問的問題整合
二. 詢問顧客的五種技巧
第六節(jié) 讓顧客決定購買的技巧
一. 掌握顧客購買心理的八個階段
二. 促成購買的技巧
第七節(jié) 與顧客建立良好的互動關系
一. 良好的口碑
二. 優(yōu)秀的溝通技巧
三. 接聽顧客電話的正確方法
四. 優(yōu)質(zhì)服務——從細節(jié)入手
五. 掌握當代通訊工具與顧客進行便捷式
互動
第八節(jié) 贏得顧客忠誠度的方法
一. 敞開心胸做親切的接待工作
二. 發(fā)現(xiàn)顧客的長處和優(yōu)點并加以贊美
三. 了解顧客的興趣和愛好
四. 記住顧客容貌與姓名的方法
五. 創(chuàng)造忠實顧客的方法
第三章 賣場銷售實踐與技巧
第一節(jié) 開店前的準備工作
一. 晨會的目的
二. 開店前的檢查與準備要點
第二節(jié) 等待商機
一. 銷售待機——招呼顧客光臨
二. 把握七種初步接觸顧客的機會
第三節(jié) 招呼顧客正確的接近動作和銷售
位置
一. 顧客召喚導購時的接近方法
二. 觀察顧客的情形再接近顧客
三. 站在顧客身邊的適當位置
四. 招呼顧客的語言技巧
第四節(jié) 多刺激顧客的五官
一. 如何展示商品和商品手冊
二. 讓顧客產(chǎn)生親近感
三. 利用五官說服顧客的方法
四. 介紹商品的語言藝術(shù)
第五節(jié) 如何應對顧客的討價還價
一. 顧客要求降價的應對方法
二. 答應降價要求的情況
第六節(jié) 準確判斷顧客購買意愿并促成
購買
一. 購買前的迷惑
二. 顧客購買意愿的特征
三. 促進顧客購買決心的五個方法
第七節(jié) 收取現(xiàn)金及包裝商品時的心態(tài)與
方法
一. 收取現(xiàn)金
二. 精通包裝商品的知識與技術(shù)
第八節(jié) 正確的送客方法
一. 呈交商品
二. 送客
三. 創(chuàng)造回頭客的秘訣
第九節(jié) 附加銷售的心態(tài)與技巧
一. 對附加銷售懷有自信
二. 明確商品的關聯(lián)性與搭配技巧
三. 不要強制附加銷售
第十節(jié) 銷售空閑時的活動方法
一. 閑暇時要表現(xiàn)出忙碌的樣子
二. 事先決定閑暇時的工作
第十一節(jié) 清掃賣場與點驗商品的方法
一. 賣場清掃
二. 商品點驗
第十二節(jié) 滯銷商品的處理方法
一. 滯銷商品降低商店的形象
二. 商品滯銷的原因與不良品的處置
三. 請求銷售方法來處理
第十三節(jié) 賣場上的各種禁忌
第十四節(jié) 調(diào)查學習競爭商店的方法
一. 調(diào)查競爭商店的重要性
二. 調(diào)查和學習的方法
三. 調(diào)查競爭商店的要點
第十五節(jié) 參加夕會的心態(tài)與要點
一. 夕會以檢討當天業(yè)績與活動為出發(fā)點
二. 訂立明天的目標
第四章 高效處理顧客的不滿
第一節(jié) 解決顧客不滿的程序
一. 學會傾聽
二. 整理傾聽內(nèi)容
三. 找出不滿原因
四. 確定處理決策
五. 跟進顧客電話
六. 自我反省
第二節(jié) 巧妙對待顧客的異議
一. 正確對待顧客的異議
二. 處理顧客異議的技巧
第三節(jié) 讓顧客認同商品價格
一. 導購對價格的認知
二. 處理價格問題的技巧
三. 價格問題的主要類型及解決方法
第四節(jié) 最佳的道歉方式
一. 對“道歉”的認知
二. 常用而又錯誤的道歉方式
三. 正確的道歉方式
第五節(jié) 各種類型顧客的應對方法
一. 顧客是各種不同性格的人
二. “銷售”是最適于人成長的工作
三. 顧客的十二種類型
第六節(jié) 防止商品失竊與失竊的處理方法
一. 容易發(fā)生順手牽羊的情形
二. 偷竊者的類型及手段
三. 發(fā)現(xiàn)偷竊事件的處理方法
第七節(jié) 處理顧客抱怨的程序與技巧
一. 處理顧客抱怨的三個步驟
二. 活用處理抱怨的三變法
第五章 具有銷售力的商品陳列展示方法
第一節(jié) 導購必備的色彩知識
一. 不同的色彩帶給人的不同感覺
二. 組合色彩帶給人不同的感受
三. 暖色. 冷色. 中性色
四. 色相環(huán)的基本知識
第二節(jié) 利用色彩調(diào)節(jié)法提升業(yè)績
一. 色彩調(diào)節(jié)的益處
二. 無色彩與有色彩
第三節(jié) 以AIDCA原則考慮陳列方式
一. 陳列的重要性
二. 陳列的重點
三. AIDCA陳列原則
第四節(jié) 了解賣場的動線和通道
一. 賣場結(jié)構(gòu)的安排
二. 了解基本的動線設計和通道設定
第五節(jié) 標題陳列的方法
一. 標題陳列的重要性
二. 標題陳列的種類和方法
第六節(jié) 促進顧客選購的銷售陳列技巧
一. 銷售陳列的重點
二. 讓顧客容易了解商品的分類方法
三. 以顧客對象分類
四. 注重陳列的關聯(lián)性
第七節(jié) 充分利用黃金帶陳列
一. 讓顧客接觸商品的重要性
二. 充分利用有效陳列范圍
三. 充分利用黃金帶
四. 中心陳列法
五. 橫向陳列與縱向陳列
第八節(jié) 陳列背景色彩的使用方法
一. 不要太醒目
二. 不要使用補色
三. 選擇與商品同系列的色調(diào)
四. 使用冷色
第九節(jié) 陳列裝飾與配色方法
一. 色明度 明亮度 順序與色相 色調(diào) 順序的
配色
二. 同色的配色
三. 類色的配色
第十節(jié) 如何吸引顧客到自己所負責的
專柜
一. 研究主通道. 副通道的情況
二. 吸引顧客的各種方法
第十一節(jié) 防止商品損失的方法
第十二節(jié) 充分發(fā)揮POP廣告的作用
一. AIDMA原則
二. POP廣告與購買心理的關系
三. POP廣告的目的和種類
第六章 卓越導購的自我修煉與提升
第一節(jié) 勤于參加各種會議
一. 積極思考發(fā)表見解
二. 以正確的態(tài)度出席會議
第二節(jié) 運用頭腦風暴法產(chǎn)生創(chuàng)意
一. 頭腦風暴法
二. 頭腦風暴法的四項原則
三. 創(chuàng)意的選擇與實行
第三節(jié) 促進工作場所人際關系的方法
一. 舒適的工作場所與人際關系
二. 導購的人格成長與人際關系
三. 良好的人際關系建立在大家共同努力的
基礎上
第四節(jié) 自我提升素質(zhì)的方法
一. 能力的種類
二. 自我啟發(fā)的基本態(tài)度
三. 向周圍的人學習
四. 在讀書中學習
五. 從閱讀報紙雜志中學習
六. 在社交活動. 娛樂團隊中學習
七. 在社會動態(tài)中學習
八. 在電影. 音樂會. 話劇. 展覽會的鑒賞中
學習
九. 在看電視. 收聽廣播中學習
十. 與真正的朋友互相切磋
十一. 在工作中學習
附錄
一. 服裝材料織物分類
二. 服裝材料形成示意圖
三. 織物的主要特征
四. 服裝常用纖維分類及英文名稱
五. 服裝面料的性能
六. 常見織物的感官鑒別
七. 常見纖維的服用性能
八. 服裝襯布分類
九. 服裝與面料的保管
十. 各種織物的浸泡. 洗滌與熨燙
十一. 織物常見污漬及去除方法
十二. 我國規(guī)定的洗滌標記
十三. ISO國際標準服裝洗滌標識
十四. 男女服裝號型常用數(shù)據(jù)
一覽表
十五. 文胸杯罩的規(guī)格
十六. 人體尺寸測量方法
十七. 導購常用服裝英語
十八. 國際知名服裝網(wǎng)站
參考文獻