跟我學(xué)做銷售經(jīng)理

定　價：￥39.00

作　者：	陳文軍編著
出版社：	北京工業(yè)大學(xué)出版社
叢編項：	中國企業(yè)金牌培訓(xùn)師叢書
標　簽：	銷售

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ISBN：	9787563912230	出版時間：	2003-02-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁數(shù)：	275	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　銷售經(jīng)理是什么，怎么樣才能做好銷售經(jīng)理，他的責(zé)任、他的義務(wù)、他的權(quán)力、他的悲喜哀樂。我們知道銷售經(jīng)理是企業(yè)中一個非常重要的崗位，它有挑戰(zhàn)性，同樣也具有競爭性。但是本書的作者告訴我們真實的銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是這樣的：在一個企業(yè)中，銷售經(jīng)理最恰當(dāng)?shù)慕巧珣?yīng)該“既不是主角，也不是龍?zhí)住?，而是介于主角和龍?zhí)字g的“最佳配角”。這種樸素而恰當(dāng)?shù)谋扔髟诒緯斜缺冉允?，正是通過這種比喻，我們在作者精心的安排下，真實地走入一位卓越的銷售經(jīng)理的內(nèi)心世界，真切地理解一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理的成長歷程。本書的作者陳文軍先生是一位優(yōu)秀的管理咨詢師，同時也是一名卓越的心理洞悉者。他使本書的每一章讀起來就像一個銷售經(jīng)理成長的故事，在這些故事的背后是成長為一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所值得仔細琢磨的規(guī)律與法則。當(dāng)然這本書真正讓人激動的是提出了一整套的觀念、方法和技巧，并且結(jié)合了作者十多年的研究成果。在本書中作者沿用了自己一貫的被業(yè)界所廣為贊譽的敘述手法，通過優(yōu)美流暢的文筆、樸實動人的話語，將一些深奧的銷售理論和知識侃侃道來，從一個全新的角度重新闡釋了銷售經(jīng)理這一角色，無論是“在其位，司其職”，還是“出類拔萃的精神”，亦或是“觀念的選擇與放棄”，使我們都能有一種把握了時代脈搏的感覺。在作者強有力的觀念的引導(dǎo)之下，任何一位立志于銷售事業(yè)的人士都能從中學(xué)習(xí)到自己所需要的知識，得到一種精神的提升。作者簡介：陳文軍先生畢業(yè)于南開大學(xué)，獲碩士學(xué)位。曾在外企擔(dān)任市場總監(jiān)，從事實際市場營銷企劃和運作多年。近年擔(dān)任數(shù)家公司的高級營銷管理顧問和營銷培訓(xùn)師，同時還在北大、人大、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)等對EMBA、營銷研究生授課。陳先生既有從事企業(yè)實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，又有深厚的營銷理論功底。曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括：海爾集團、LG電子。目錄：前言第1章在其位，司其職天降大任于斯人做好OFFICIAL二重角色定位內(nèi)部交警認識自己的部門職能有價值的工作目標第2章出類拔萃的精神一種博大的胸懷和禮讓精神保持樂觀的心態(tài)不急木燥的作風(fēng)讓性格開朗起來木妨“惜金如命”不斷接受新事物做事要嚴謹一點知識就是力量隨機應(yīng)變的能力非凡的表達欲求出色的邏輯思維能力敏銳的觀察力……第3章觀念的選擇與放棄第4章知已知彼第5章尋覓市場機會第6章做好營銷策劃第7章一種產(chǎn)品，一種營銷第8章價格定位第9章進入銷售渠道第10章構(gòu)造公司促銷體系第11章發(fā)揮廣告人的引擎作用第12章銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)第13章銷售人員的酬金設(shè)計第14章銷售培訓(xùn)

作者簡介

　　陳文軍先生畢業(yè)于南開大學(xué)，獲碩士學(xué)位。曾在外企擔(dān)任市場總監(jiān)，從事實際市場營銷企劃和運作多年。近年擔(dān)任數(shù)家公司的高級營銷管理顧問和營銷培訓(xùn)師，同時還在北大、人大、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)等對EMBA、營銷研究生授課。陳先生既有從事企業(yè)實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，又有深厚的營銷理論功底。曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括：海爾集團、LG電子。

圖書目錄

第1章
在其位, 司其職
天降大任于斯人
做好OFFICIAL
二重角色定位
內(nèi)部交警
認識自己的部門職能
有價值的工作目標
第2章
出類拔萃的精神
一種博大的胸懷和禮讓精神
保持樂觀的心態(tài)
不急不燥的作風(fēng)
讓性格開朗起來
不妨“惜金如命”
不斷接受新事物
做事要嚴謹一點
知識就是力量
隨機應(yīng)變的能力
非凡的表達欲求
出色的邏輯思維能力
敏銳的觀察力
控制好自己的感情
善于從大處著手
強大的公關(guān)技巧
精確的計算能力
第3章
觀念的選擇與放棄
重新審視營銷的定義
觀念的對比與碰撞
重視顧客的價值
以目標市場為核心
保持創(chuàng)新精神
注重分析. 計劃與控制
從觀念過渡到管理
第4章
知己知彼
什么構(gòu)成了營銷環(huán)境
營銷的微觀環(huán)境
營銷的宏觀環(huán)境
如何面對企業(yè)的營銷環(huán)境
分析消費者購買行為
業(yè)務(wù)市場的購買分析
業(yè)務(wù)購買行為類型
業(yè)務(wù)市場購買決策分析
競爭分析
第5章
尋覓市場機會
捕捉住機會
一般機會和突破性機會
捕捉市場的技巧
市場滲透法
市場開發(fā)法
產(chǎn)品開發(fā)法
多樣化的方法
尋找和利用機會的順序
捕捉市場的方法
捕捉市場的限制條件
用市場細分創(chuàng)造需求
市場細分的條件
市場細分的一般步驟
消費者市場細分的依據(jù)
消費者市場細分的具體變量
業(yè)務(wù)市場細分的標準
一些新的劃分標準
細分市場評估
細分市場進入的策略
第6章
做好營銷策劃
一種有戰(zhàn)略眼光的策劃
進行差異分析
確定這種差別化
營銷方案的設(shè)計
你的營銷計劃是怎樣的
營銷計劃的方法
營銷計劃編制的原則
一份營銷計劃書的基本內(nèi)容
市場機會與問題分析
營銷的目標
具體的營銷方案
費用的預(yù)算
營銷方案的調(diào)整
第7章
一種產(chǎn)品, 一種營銷
重新定義新產(chǎn)品開發(fā)
新產(chǎn)品開發(fā)成功之源
提出目標, 搜集“構(gòu)想”
清晰的產(chǎn)品設(shè)想
怎樣進行新產(chǎn)品的財務(wù)分析
進行市場試銷
如何展開正式銷售
產(chǎn)品開發(fā)策略
產(chǎn)品組合的地位
你選擇的產(chǎn)品組合決策
品牌策略的價值
企業(yè)品牌策略之鑒
產(chǎn)品生命周期
不同生命周期階段的營銷對策
超越產(chǎn)品生命周期
第8章
價格定位
選擇定價目標
執(zhí)行嚴格的程序
薄利多銷定價策略
厚利限銷定價策略
高價漂取策略
低價滲透策略
中間路線策略
商品階段定價策略
折扣價格策略
心理定價策略
花樣百出的降價形式
無形定價
一視同仁定價形式
第9章
進入銷售渠道
如何理解銷售渠道
中間商的作用
市場銷售渠道的新發(fā)展
銷售渠道的類屬
批發(fā)商
代理商. 經(jīng)紀人和信托商
零售商
連鎖商店
特許經(jīng)營
銷售分支機構(gòu)
銷售渠道的選擇
銷售渠道的管理
第10章
構(gòu)造公司促銷體系
促銷與溝通的審視
目標顧客研究
促銷溝通的目標
信息的設(shè)計
選擇溝通渠道
建立整體促銷預(yù)算
促銷方式
營業(yè)推廣
做好營業(yè)推廣的決策
營業(yè)推廣工具的選擇
人員推銷
合理的人員推銷規(guī)模
第11章
發(fā)揮廣告的引擎作用
你怎么去認識廣告
廣告的價值所在
廣告的游戲規(guī)則
廣告促銷決策
廣告調(diào)查
廣告目標與預(yù)算
制定廣告目標的方法
廣告費預(yù)算
廣告信息決策
廣告媒體決策
廣告媒體的使用安排
廣告媒體的地域安排
廣告效果評價
第12章
銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)
反應(yīng)性管理與預(yù)見性管理
預(yù)見性管理的關(guān)鍵點
向預(yù)見性管理轉(zhuǎn)變
危機管理
優(yōu)化你的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力
創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍
成功的銷售團隊發(fā)展
第13章
銷售人員的酬金設(shè)計
直接給銷售提成
基本工資加銷售傭金方案
底薪加傭金的方式
指數(shù)傭金方案
傭金比例權(quán)重方案
銷售競賽
第14章
銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)策略
讓你的銷售培訓(xùn)有效果
保持知識. 技能和態(tài)度的平衡
銷售培訓(xùn)的效果評估
受訓(xùn)總結(jié)和改善行動方案