做個金牌推銷師

引子
第一章自信——推銷成功之門
著名的“吉姆”(GEM)推銷公式,從心理學(xué)的角度揭示了成功推銷的三個要素“推銷師一定要相信自己的產(chǎn)品(G),推銷師一定要相信自己所代表的公司(E),推銷師一定要相信自己(M).”公式告訴我們：因為自信,所以成功.
魅力來自對工作的自信
熱愛自己的企業(yè)
推銷產(chǎn)品得先推銷自己
第二章自勵——不斷攀越之梯
推銷工作中,成績不理想.業(yè)績下滑是在所難免的,不能遇到挫折就心情郁悶,喪失冷靜,失去信心,一蹶不振,不能因此而懷疑自己的能力.“默認自己無能,無疑是給失敗創(chuàng)造機會.”只有始終堅信：我才是最好的.不斷鼓勵自己,相信自己,以正確的心態(tài)去面對困難,解決困難,才能擺脫挫折帶來的陰影.
我一定能成為金牌推銷師
目標——計劃——驗收
以熱情開啟心靈之鎖
第三章?lián)碛薪鹋频哪芰?br />從某種意義上說,一個合格的推銷人員應(yīng)是一個很好的社會活動家,他必須視整個社會為自己的天地,具備與不同的人交往的素質(zhì)和能力,無論在何種場合都能應(yīng)付自如,見機行事.因此,推銷師應(yīng)該努力學(xué)習(xí)各種知識.技能,做好推銷的準備工作.
檢查自己的業(yè)務(wù)知識
細致入微的洞察能力
不斷提高應(yīng)變能力
第四章一言定成敗
推銷是面談交易,整個推銷活動中,從接受顧客到解除疑慮,直到最后成交,都寓不開口才.妙語一句可以引得財源滾滾,妙語一句也可解陷身之困.推銷之路充滿變數(shù),每一個環(huán)節(jié).每一個細微之處都要考慮周全.
嘴上功夫也要講技巧
推銷語言有章可循
第五章關(guān)注顧客充滿戒備的眼神
得體的著裝,優(yōu)雅的風(fēng)度,不凡的舉止,可以產(chǎn)生吸引顧客的魅力.推銷師是受到顧客的重視.尊敬和好感,或者是反感.藐視,在第一次會面差不多就確定了.所以,推銷高手一定都是從穿著打扮和調(diào)理外表著手,時刻注意自己的言談舉止,給人以良好的印象.
儀表與服飾是敲門磚
舉止要有修養(yǎng)
小細節(jié)決定大生意
第六章誰是你的顧客
商品經(jīng)濟初期,推銷師多數(shù)采取挨門挨戶的推銷方式,隨時隨地地登門造訪,直接接近顧客.但是隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展,人們的生活節(jié)奏加快,時間觀念增強,很多人都不喜歡不速之客的到來.為適應(yīng)這種變化,推銷手段,推銷方式也將隨之改變,拜訪顧客的方式也必須作相應(yīng)的調(diào)整,約見方式將成為將來主要的推銷方式.
收集顧客信息
正確估量目標顧客
管理好顧客名單
第七章充分利用各種資源
作為拜訪新顧客的前奏,暢通的約見途徑對此具有很重要的作用.正如推銷專家原田一郎所說：“暢通的約見途徑是推銷成功的關(guān)鍵.”推銷師可以通過公司資源.個人資源.外部資源來獲得約見途徑.
利用本公司資源約見顧客
別忽視你自己的資源
善于利用外部資源
第八章選擇合適的約見方式
推銷師約見的顧客各種各樣,性格脾氣千奇百怪,有熱情的.有冷淡的,有些顧客因為工作繁忙,害怕外界攪憂,他們對推銷活動極為厭煩,甚至拒推銷師于門外.因此,為了成功地親近顧客,必須事先約見.只有采取適當?shù)募s見方式和約見技巧,向顧客提出正當?shù)募s見理由,才能贏得顧客的親近.所以約見顧客之前要選擇適當?shù)募s見方式.
當面拜訪
電訊約見
信函約見
第九章注意然后才會吸引
當推銷師進入客戶所在的場所時,客戶有可能對推銷師愛理不理.而推銷的原則要求推銷師一定要盡力強化刺激,引起顧客的注意.使消費者騰出時間和精力關(guān)注推銷人員及其所推銷的商品,為下一步的推銷活動奠定基礎(chǔ).
用微笑打動客戶
用產(chǎn)品特點吸引顧客
來一個特別的開場白
第十章要求然后才能購買
推銷既是一個由信息的輸出與輸入導(dǎo)致“買”與“賣”的過程,同時也是一個尊重并參與顧客調(diào)整觀念與行為的心理活動過程.所以,推銷師應(yīng)當在掌握顧客的購買心理和行為客觀規(guī)律的基礎(chǔ)上,靈活地應(yīng)用推銷技巧,保證推銷活動的成功.
分析需求發(fā)展需求
掌握客戶購買心理
第十一章刺激然后才有欲望
推銷師要以刺激消費者的購買欲望為目的.因為顧客的購買行為常常是受某種欲望支配的,而要使顧客產(chǎn)生購買欲望,就必須對顧客的欲求給予適當?shù)拇碳?一般說來,如果顧客對推銷師的產(chǎn)品沒有產(chǎn)生深厚的興趣或者欲望不強烈,推銷師即使將產(chǎn)品吹得天花亂墜,將黑的說成白的也不能使顧客產(chǎn)生購買興趣.
掌握刺激顧客購買欲望的方法
將購買欲望與說服工作結(jié)合起來
需要是被創(chuàng)造出來的
第十二章溝通準則
隨著推銷對象.推銷環(huán)境的變化,推銷交流不會有相同的特點和要求,推銷師應(yīng)具體情況具體分析,靈活機動地掌握推銷技巧,做好交流溝通工作.
迪伯達模式
第十三章誠信準則
真誠是推銷的其礎(chǔ).簡單地說,真誠意味著你必須重視客戶,尊重客戶,相信自己所推銷的產(chǎn)品的質(zhì)量.如果你做不到,建議你最好改行干別的,或者去推銷你信得過的產(chǎn)品.
給顧客留下真誠的印象
建立真誠的友誼
奉行信譽第一
第十四章聆聽對方
合格的推銷師應(yīng)該做到：不僅能夠說話,還能使顧客說話,善于聆聽顧客說話,成為聆聽的大師.從顧客的談話中了解顧客心里活動的線索,掌握顧客的真實意圖,對癥下藥,促使交易的成功.
掌握聆聽顧客的技巧
第十五章突破僵局
推銷面談時,經(jīng)常會因為客戶的反駁使推銷師處于尷尬的境地,尤其是顧客的“我很忙等”借口.所以,推銷要么陷入了僵局,要么就是早早地收場.有效突破僵局.取悅顧客的方法,就是善用笑聲.疑慮.好奇.驕傲.趨利的個性.
讓笑臉打破僵局
勇于突破各種借口造成的僵局
第十六章價格制勝
價格是商品價值的貨幣表現(xiàn),它反映著市場上商品的供求狀況.推銷價格不僅是商品價值的貨幣表現(xiàn),而且是整個推銷過程中實現(xiàn)產(chǎn)品銷售目標的一種工具和手段,它對推銷活動成功與否影響極大.
充滿自信地報出你的高價
確定好價格讓步策略
第十七章促成購買
推銷師經(jīng)過一系列的努力,提起了顧客的購買欲望.不過,這時距離交易成功還有一段距離.在推銷實踐中顧客為了確定自己所提出的交易得到滿足,往往不愿主動成交,但可以肯定的是,他們的購買意向總會以某種方式有意無意地流露出來,發(fā)出成交信號,推銷師須及時準確地抓住成交信號,促成交易.
把握推銷成交的時機
識別成交障礙并排除它
附：推銷師必須牢記的13條成交促成法則
總結(jié)利益成交法
最后機會成交法
假設(shè)成交法
“因小失大”推理式成交法
問題成交法
選擇成交法
按部就班成交法
請求成交法
來之不易成交法
刺激成交法
寵物成交法
門把成交法
小點成交法