第一章天才少年
貧窮和饑餓的童年
鮑洛奇童年時非常孤僻好勝,惟一的朋友是只叫做“小精靈”的狐貍狗.
10歲的“小商人”
鮑洛奇把五顏六色的礦石組合成漂亮之致的“新產(chǎn)品”,令其他孩子無法與他競爭,價格也提高了4
倍.
工作賣力的小伙子
尚在中學(xué)讀書打工的鮑洛奇,當(dāng)顧客詢問關(guān)于儀器的問題時,他總?cè)滩蛔」膭尤缁芍嗾归_行銷.
第二章行銷訣竅
艱難的起步
行銷怪杰鮑洛奇初踏行銷之路時,也毫不例外地被客戶拒之門外.
同員工套近乎
要做成一筆買賣可不容易.鮑洛奇的突破口是同公司的員工套近乎,由他們促成經(jīng)理下定單.
跨過行銷的障礙
鮑洛奇指出,一流的行銷員就是常被客戶拒絕的行銷員,只不過他們決不會停留在被拒絕之上,而是繼續(xù)努力.
鍥而不舍
在行銷生涯中,鮑洛奇不相信存在啃不動的硬骨頭,骨頭越硬,他越愿意啃.
三顧總經(jīng)理
鮑洛奇為了推銷保險,就在總經(jīng)理的車剛停頓的一剎那,飛身躍上車的踏板,終于使總經(jīng)理簽了約.
以情感人
別人說那座橋很危險,鮑洛奇卻一馬當(dāng)先向前騎去,不料卻連人帶車滾進河里,爬上岸后卻感動了顧客.
助人行銷術(shù)
鮑洛奇從廁所爬進屋去救出小孩,結(jié)果生意成交了.
從顧客興趣入手
已經(jīng)搔到客戶的癢處,距訂單的簽訂就為時不遠了.
抓住客戶心動之處
鮑洛奇認為,某種十分管用的方式終有一天會不靈驗的,這時需要的是抓住客戶心動之處下手.
“知己知彼”
在行銷生涯中,鮑洛奇認識到,要想把產(chǎn)品行銷給顧客,必須對自己的產(chǎn)品有深刻認識,充滿自信.
滿足客戶需要
要突破客戶“不買”的防線,鮑洛奇的武器是：發(fā)現(xiàn)客戶最迫切的需要,然后滿足這種需要.
引起客戶的注意
面對客戶的心不在焉,鮑洛奇用小試驗引起他們的注意.
王牌行銷員
鮑洛奇由于銷售業(yè)績太好,收入超過了老板.
讓客戶采取行動
當(dāng)客戶尚在猶豫不決時,鮑洛奇把鋼筆擺到了他的面前,客戶就不由自主地簽了字.
推定承諾法
問“先生,加不加蛋”的人是笨蛋,鮑洛奇只問“先生,加一個蛋還是加兩個蛋?”
弄清客戶拒絕的真正理由
知己知彼方能百戰(zhàn)百勝.鮑洛奇認為,要“知彼”,就是要從客戶口中弄清真正的拒絕理由,然后“對癥下藥”.
用真誠打動客戶
在行銷中,并非都是陷阱,鮑洛奇就曾以真誠做成了許多生意.
為客戶服務(wù)“一條龍”
在拜訪客戶之前,鮑洛奇把一切細節(jié)都考慮好,就等著水到渠成.
替客戶算算賬
當(dāng)客戶不大了解自己可以得到哪些利益時,鮑洛奇
就為他算一筆明細賬,客戶就自然而然地購買他的保險了.
讓客戶推薦客戶
鮑洛奇認為,如果能夠讓客戶幫你說話,那么行銷起來就不費吹灰之力了.
第三章行銷精論
行銷員的第一項修煉：拔草
對于剛進公司的行銷業(yè)務(wù)員,鮑洛奇讓他干的第一件事就是去拔草,以磨煉他們的意志.
行銷員的第二項修煉：相信自己最棒
鮑洛奇是在“我行,我能”這樣一種理念的支持下取得輝煌的行銷業(yè)績的.
行銷員的第三項修煉：充滿熱情
鮑洛奇說：“沒有工作熱情,一切都免談.對于行銷工作,我熱情得簡直發(fā)狂.”
行銷員的第四項修煉：有目標,定計劃
鮑洛奇告誡行銷員：不要為公司做事,要為你自己做事.
行銷員的第五項修煉：相信自己的產(chǎn)品
鮑洛奇說：即使是一塊石頭,我也會把它當(dāng)成一塊寶石去行銷.
行銷員的第六項修煉：堅持最后5分鐘
鮑洛奇認為,許多行銷員之所以失敗,都是因為不能堅持最后5分鐘而功虧一簣.
第四章奇特公司
“偉大發(fā)現(xiàn)”
當(dāng)豆芽菜從桶中冒出來時,鮑洛奇稱這是他的“偉大發(fā)現(xiàn)”,準備把豆芽做成一系列東方食品.
美國人開中國公司
在鮑洛奇的東方食品公司里,沒有一個中國人,賣的卻是中國和意大利“雜交”的食品.
兩個人的“豆芽菜生產(chǎn)協(xié)會”
鮑洛奇為他的豆芽菜在報紙上做了大量宣傳,這樣一來,不僅使黃豆芽引起了食品加工商的極大興趣,而且零售商和餐館也向他訂貨.
第五章冒險起家
十足的冒險家
冒險囤積芹菜失敗,受到責(zé)備,鮑洛奇卻說：“我們沒有別的本錢,不冒險一輩子也成不了氣候!”
徒弟氣走師傅
鮑洛奇由于同一手栽培他的大衛(wèi)·貝沙在經(jīng)營思想上產(chǎn)生重大分歧,大衛(wèi)實在接受不了他那暴躁的脾氣,只好同鮑洛奇分手了.
第六章絕處逢生
四處求貸債主盈門
鮑洛奇應(yīng)付債主的絕招是：隨時戴著一頂黑禮帽,裝作正準備出門的樣子.
初創(chuàng)對手
面對競爭對手的降價,鮑洛奇使用了“東方美人計”.
“蚱蜢事件”
“蚱蜢事件”后,鮑洛奇最擔(dān)心的事終于有了好結(jié)果.
債主身上揩油
對于債主,鮑洛奇連挖帶揩,做債主的生意,賺債主的錢.
第七章商海爭霸
公司像豆芽菜一樣膨脹
重慶公司的炒面風(fēng)靡全美,新聞界評論：鮑洛奇的重慶公司如同他經(jīng)營的豆芽菜,一夜之間成了巨人.
借巢孵卵
鮑洛奇給房產(chǎn)商權(quán)衡利弊,房產(chǎn)商只好把房子蓋起來,鮑洛奇不花1分錢就擁有了一座加工廠.
再創(chuàng)對手
鮑洛奇為打敗對手,命令經(jīng)銷商們把對手的產(chǎn)品踢出去.
殺進海外市場
針對達馬公司的嘲諷,鮑洛奇暴跳如雷：“就是要讓你們看看,我鮑洛奇非要殺進西歐市場不可!”
第八章“暴君”管理
“斥罵管理術(shù)”
鮑洛奇的管理方式有點不近人情,許多人表示不理解,有的人甚至給他冠上了“暴君”的稱呼.
“暴君”統(tǒng)治下的幸存者
鮑洛奇幾乎把公司所有的人都罵遍了,只有格爾太大是個例外.
第九章獨特理念
“虎貓”領(lǐng)導(dǎo)理論
鮑洛奇認為：一個成功的創(chuàng)業(yè)者必須是老虎和貓的混合體,既要有虎的勇猛,又要有貓的謹慎.
利潤的“源泉”
鮑洛奇的一個絕招是：檢查垃圾桶.他認為企業(yè)的收益是從垃圾桶中找出來的.
不信時髦理論
對初出茅廬的年輕人,鮑洛奇用在職培訓(xùn)代替正規(guī)培訓(xùn).
“家庭主婦法”
每逢重大決策,鮑洛奇都征詢幾個婦女團體意見,他把這種獨特的決策方式稱為“人的試驗”.
“土辦法”創(chuàng)新
鮑洛奇在實踐中摸索出一套“土辦法”,靠著“土辦法”解決了不少難題.
“矛盾”的科學(xué)觀
從自己的經(jīng)驗中,鮑洛奇認為,既不能不相信科學(xué)研究,也不能完全盲目崇拜所謂的專家.
“見鬼去吧,股份制”
對于股份制,鮑洛奇毫無興趣,與其實行股份制,還不如逼他去上吊.
獨特的行善觀
鮑洛奇在慈善事業(yè)上的原則是幫助那些“不該貧窮的人”致富,而決不濫施救濟.
第十章求賢若渴
不用聰明人
鮑洛奇常說：聰明人容易犯自高自大的毛病,而且私心常常超過事業(yè)心,易釀大禍.
千軍易得一將難求
善“挖墻腳”,是鮑洛奇的拿手好戲,令許多公司頭疼不已.
張榜招賢
鮑洛奇張榜招賢,結(jié)果招來一位商業(yè)奇才,給他建立了全美最有效的行銷網(wǎng).
好馬失蹄
鮑洛奇用人也有失誤的時候,心理學(xué)家向他大肆推薦的商界奇才竟是一個大騙子.
第十一章敢為人先
提價1角讓利1分
鮑洛奇常有驚人之舉,別人是薄利多銷,他是厚利多銷.
“皆大歡喜”定價法
對于產(chǎn)品的定價,鮑洛奇的做法是,既讓顧客滿意,同時自己也能獲得厚利.
反常道而行：厚利多銷,
鮑洛奇充分利用顧客的心理盲區(qū),提高產(chǎn)品的價格,實行厚利多銷.
第十二章不斷創(chuàng)新
經(jīng)營五大法則
鮑洛奇不懂白貓黑貓的理論,他只以賺錢作為衡量企業(yè)經(jīng)營水平的標準.
開放式管理方法
在公司內(nèi)部,鮑洛奇倡導(dǎo)不要講面子,言辭越激烈越尖銳越好.
“任人唯親”的管理方式
鮑洛奇的公司不像一個現(xiàn)代化的公司,反倒像個大家庭作坊.
解雇員工的雙刃劍
對工作吊兒郎當(dāng)?shù)膯T工,鮑洛奇堅決予以解雇.但在解雇時,不僅照顧到員工的自尊心,也從物質(zhì)上為員工著想.
以情激人要激發(fā)員工的工作熱情,鮑洛奇不是動輒發(fā)號施令,而是“跟我來”.
獎懲有方
鮑洛奇認為,光獎不罰,懶惰的人將更加偷懶,光罰不獎,勤奮的人將失去進取心.
獨特的企業(yè)文化
鮑洛奇在管理上不注重形式,只強調(diào)公司的共同價值觀和凝聚力.
第十三章廣告先行
“全美國最難伺候的大混蛋”
鮑洛奇對廣告公司“挑剔挑剔再挑剔”,以至廣告商稱他為“全美國最難伺候的大混蛋”.
“1分鐘廣告”
鮑洛奇同他的廣告人打賭輸了,拉著人力車在繁華的大街上轉(zhuǎn)了一圈.
“自殺”的做法
以自我嘲弄的方式制作廣告被廣告界斥為“自殺”的做法,然而就是鮑洛奇欣賞的“自殺”做法獲得了意想不到的效果.
“免費搭車”廣告法
鮑洛奇1分錢不花,讓別人的公司利用自己的名氣做廣告,給自己做宣傳.
大力經(jīng)營“免費廣告”
鮑洛奇把公共關(guān)系看成是宣傳產(chǎn)品.介紹公司的“免費廣告”,予以大力經(jīng)營.
第十四章形象第一
好打官司的老板
對于損害公司形象的事件,不管是誰,鮑洛奇絕對要訴諸法庭.
鮑洛奇魅力
公關(guān)顧問在雜志上把鮑洛奇渲染為“暴君”,產(chǎn)生了艮好的效應(yīng),鮑洛奇知道后暴跳如雷.
第十五章激流勇退
“大權(quán)旁落”
鮑洛奇接受專家建議組成的“管理委員會”令他有大權(quán)旁落之感,覺得它是幫著員工整他的機構(gòu).
忍痛割愛告別重慶公司
在公司蒸蒸日上之時,鮑洛奇卻激流勇退,為自己一手創(chuàng)辦的公司尋找婆家.
以銳利的眼光透視未來
鮑洛奇以強烈的好奇心和敏銳的眼光,指出了未來企業(yè)發(fā)展的五大趨勢.
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號 