促銷管理

定　價：￥17.50

作　者：	李先國編著
出版社：	中國人民大學出版社
叢編項：	中國人民大學市場營銷系列教材
標　簽：	市場營銷學

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ISBN：	9787300024363	出版時間：	1998-03-01	包裝：	平
開本：	21cm	頁數(shù)：	385	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　促銷管理是市場營銷管理中最復雜、最富技巧，也最具風險的一個環(huán)節(jié)，當然也是有才華的企業(yè)家最能大顯身手的領域。每家企業(yè)、每個企業(yè)家都可以在這一領域中顯示其獨特個性和突發(fā) 的奇想，以創(chuàng)造市場銷售的奇跡。總之，廣告和公共宣傳為銷售創(chuàng)造有利的環(huán)境，銷售促進提供吸引顧客的有力武器。而面對面地與顧客進行溝通與服務，則需要人員推銷來實現(xiàn)。促銷活動是它們的“四重奏”。根據(jù)以上思路，本書將促銷管理的主要內(nèi)容大體分為五篇。第一篇概論，主要對促銷的最一般理論與決策進行了闡述，為下面各篇章的展開打下基礎。第二篇銷售促進管理，主要對銷售促進決策過程以及各種銷售促進策略進行了較為詳盡的論述。旨在為企業(yè)策劃銷售促進活動提供思路與方法。第三篇人員推銷管理，主要論述人員推銷管理理論，包括推銷人員的招募、訓練、激勵、指導、報酬、考評以及推銷活動過程管理，同時對企業(yè)十分關心的客戶管理安排專章介紹。第四篇廣告宣傳管理，鑒于研修此課程的學生一般會學廣告學，故本篇中的廣告主要從廣告決策和廣告業(yè)務管理方面來論及，包括廣告促銷決策、廣告策劃管理和廣告代理管理，并專設一章論述公共宣傳。第五篇案例，作為嘗試，本部分案例全部選材于國內(nèi)企業(yè)的促銷活動，在中國人民大學工商管理學院本科生教學中使用時，學生反應強烈，效果很好。作為促銷活動，已有近100年的歷史，但對促銷管理理論的專門研究，則是近些年的事。特別是在國內(nèi)，研究促銷管理還剛剛起步。本書從結構上看遵循了市場營銷管理的基本原理，但內(nèi)容的編排是全新的，并且密切結合中國實際。希望本書能拋磚引玉，促進同行對中國促銷管理理論的研究，把中國企業(yè)的促銷水平提高到一個新的層次。本書是為了適應大學本科教學的需要，根據(jù)作者多年來的教學心得和研究成果編寫而成的，也可作為企業(yè)營銷人員及領導干部進行崗位培訓的教材。

作者簡介

暫缺《促銷管理》作者簡介

圖書目錄

     目錄
   第一篇概論
    第一章促銷管理概述
    第一節(jié) 促銷與促銷管理
    第二節(jié) 促銷溝通理論
    第三節(jié) 促銷組合的確定
   第二篇銷售促進管理
    第二章銷售促進決策
    第一節(jié) 銷售促進的含義與特征
    第二節(jié) 銷售促進決策過程
    第三章銷售促進策略（一）
    第一節(jié) 贈送優(yōu)待券
    第二節(jié) 折價優(yōu)待
    第三節(jié) 集點優(yōu)待
    第四節(jié) 退費優(yōu)待
    第五節(jié) 競賽與抽獎
    第四章銷售促進策略（二）
    第一節(jié) 贈送樣品
    第二節(jié) 付費贈送
    第三節(jié) 包裝促銷
    第四節(jié) 零售補貼
    第五節(jié) POP廣告
   第三篇人員推銷管理
    第五章人員推銷原理
    第一節(jié) 人員推銷決策概述
    第二節(jié) 人員推銷的目標與方式
    第三節(jié) 人員推銷的結構與規(guī)模
    第四節(jié) 推銷人員的職責與素質
    第六章推銷人員的招募與培訓
    第一節(jié) 推銷人員的招募
    第二節(jié) 推銷人員的甄選
    第三節(jié) 推銷人員的培訓
    第七章推銷人員的激勵與指導
    第一節(jié) 激勵的一般原理
    第二節(jié) 競賽激勵
    第三節(jié) 激勵士氣的方法
    第四節(jié) 推銷人員的指導
    第八章推銷人員的考評與報酬
    第一節(jié) 推銷人員的業(yè)績考評
    第二節(jié) 推銷人員的報酬制度
    第九章推銷活動過程管理
    第一節(jié) 推銷活動過程之一：推銷準備
    第二節(jié) 推銷活動過程之二：訪問顧客
    第三節(jié) 推銷活動過程之三：處理異議
    第四節(jié) 推銷活動過程之四：建議成交
    第十章客戶管理
    第一節(jié) 客戶管理的內(nèi)容及原則
    第二節(jié) 客戶管理分析的方法
    第三節(jié) 客戶管理分析的流程
    第四節(jié) 如何處理客戶投訴
   第四篇廣告宣傳管理
    第十一章廣告促銷決策
    第一節(jié) 廣告促銷及其決策
    第二節(jié) 廣告調查和廣告目標
    第三節(jié) 廣告預算的理論分析
    第四節(jié) 廣告預算方法及預算分配
    第五節(jié) 廣告媒體決策
    第六節(jié) 廣告實施決策
    第七節(jié) 廣告效果測定
    第十二章廣告策劃管理
    第一節(jié) 廣告創(chuàng)意與廣告風格
    第二節(jié) 廣告定位的選擇
    第三節(jié) 廣告制作管理
    第四節(jié) 廣告策略的運用
    第十三章廣告代理管理
    第一節(jié) 廣告主與廣告代理
    第二節(jié) 專業(yè)廣告代理
    第三節(jié) 媒介廣告代理
    第十四章公共宣傳決策
    第一節(jié) 公共宣傳決策概述
    第二節(jié) 如何面對新聞界
    第三節(jié) 公共宣傳新聞稿的寫作
    第四節(jié) 公共宣傳活動策劃
   第五篇案例
    第十五章促銷案例
    案例一亞都公司的市場推廣
    案例二天翁公司的人才招聘
    案例三蓮花味精的促銷戰(zhàn)略
    案例四洛茲推出極品襯衫
    案例五中國有個娃哈哈
    案例六太陽食品重放光彩
    案例七眾人關注“秦池現(xiàn)象”
    案例八詩風綠飲品促銷京城
    案例九巨人集團的廣告事件
    案例十 TCL王牌彩電逐鹿中原
    案例十一活力28促銷策劃案
    案例十二小天鵝促銷企劃案
   附錄一銷售人員培訓實施要領
   附錄二中華人民共和國廣告法
   參考文獻
   后記