頂尖業(yè)務(wù)員的成功法則

     目錄
   第一篇 銷售準(zhǔn)備
    第一章 充滿希望的銷售職業(yè)
    什么是人員銷售
    選擇銷售作為職業(yè)
    豐厚的經(jīng)濟(jì)收入
    市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
    銷售工作的類型
    作自己喜愛(ài)的工作
    選擇銷售作為職業(yè)
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第二章 儀表、個(gè)性、態(tài)度及溝通技巧
    一個(gè)完美的推銷員＝銷售成功
    個(gè)人儀表
    你的個(gè)人品性
    溝通技巧
    態(tài)度
    建立良好的銷售形象
    設(shè)定目標(biāo)
    現(xiàn)在開(kāi)始吧
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第三章 市場(chǎng)與顧客
    了解市場(chǎng)與顧客的差異
    關(guān)于顧客應(yīng)了解什么
    搜尋顧客信息
    保存顧客信息
    顧客類型
    顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
    從信息到行動(dòng)
    結(jié)束語(yǔ)
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第四章 行業(yè)、公司與產(chǎn)品
    知識(shí)的重要性
    所處的行業(yè)
    公司狀況
    產(chǎn)品
    信息來(lái)源
    將知識(shí)轉(zhuǎn)化為顧客利益
    銷售員的知識(shí)會(huì)太多嗎？
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
   第二篇 了解顧客
    第五章 顧客行為——個(gè)人消費(fèi)者
    個(gè)人消費(fèi)者
    買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
    心理因素
    社會(huì)因素
    購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
    對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的銷售
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    第六章 顧客行為——組織客戶
    組織市場(chǎng)的特征
    組織采購(gòu)者
    組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
    組織購(gòu)買(mǎi)類型
    影響因素
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
   第三篇 專業(yè)銷售過(guò)程
    第七章 客戶搜尋與鑒別
    銷售過(guò)程的幾個(gè)階段
    顧客搜尋的重要性
    搜尋的方法
    鑒別顧客資格
    鑒別顧客的信息來(lái)源
    制定搜尋計(jì)劃
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第八章 準(zhǔn)備銷售陳述
    預(yù)先準(zhǔn)備
    整理潛在顧客的信息
    整理要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的信息
    約定會(huì)面時(shí)間
    確定銷售訪問(wèn)的目標(biāo)
    安排銷售陳述
    檢查儀容儀表、態(tài)度及輔助設(shè)備
    小結(jié)
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第九章 銷售陳述
    銷售陳述的類型
    開(kāi)始進(jìn)行
    接觸
    陳述
    運(yùn)用技巧
    陳述的時(shí)間限制
    處理打斷
    吸引注意力
    成功陳述的原則
    為下一次拜訪打下基礎(chǔ)
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第十章 有效演示
    演示的利益
    準(zhǔn)備演示
    有效演示的技巧
    演示工具
    使用視覺(jué)輔助手段的原則
    演示中需注意的問(wèn)題
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第十一章 處理顧客異議
    什么是顧客異議
    異議的類型
    處理異議的方案
    滿足異議的技術(shù)
    適當(dāng)?shù)膽B(tài)度
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第十二章 終結(jié)銷售
    成交失敗的原因
    建立正確的成交態(tài)度
    決定成交的時(shí)機(jī)
    成交的方法
    不能完成時(shí)作些什么
    結(jié)束銷售陳述
    后續(xù)服務(wù)
    小結(jié)
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
   第四篇 改進(jìn)銷售效果
    第十三章 增進(jìn)顧客關(guān)系，創(chuàng)造未來(lái)銷售
    建立長(zhǎng)期關(guān)系
    建立長(zhǎng)期關(guān)系的銷售策略
    處理顧客抱怨
    與顧客的人際關(guān)系
    建立關(guān)系型的銷售方式
    核查銷售努力
    改進(jìn)銷售績(jī)效
    專業(yè)銷售的定義
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例
    第十四章 專業(yè)銷售員的自我管理
    銷售是一件24小時(shí)的工作
    時(shí)間管理
    決不能浪費(fèi)時(shí)間
    充分利用推銷時(shí)間
    電話營(yíng)銷
    區(qū)域管理
    銷售員的財(cái)務(wù)管理
    保持良好的身體條件
    繼續(xù)學(xué)習(xí)
    增進(jìn)與公司和公司主管的關(guān)系
    對(duì)工作的責(zé)任
    制定改進(jìn)計(jì)劃
    專業(yè)的銷售員
    問(wèn)題
    模擬銷售練習(xí)
    案例