國際商務談判：原則、方法、藝術

     目錄
   序
   前言
   第一章 國際商務談判概述
    國際商務談判的特點
    國際商務談判的一般類型
    軟式談判硬式談判原則式談判
    國際商務談判的基本模式
    進行科學的項目評估制訂正確的談判計劃建立談
    判雙方的信任關系達成使雙方都能接受的協(xié)議協(xié)
    議的履行與關系的維持
    國際商務談判的具體類型
    國際商務談判的談判意識
    談判不是競技比賽注重人際關系 放眼未來
    國際商務談判的基本原則
    盡量擴大總體利益善于營造公開公平公正的競
    爭局面明確目標善于妥協(xié)
   第二章 談判進程的把握
    準備階段
    自身分析對手分析談判隊伍的組織 地點選擇
    目標策略計劃的制定模擬談判
    接觸階段
    營造談判氣氛摸底修正談判計劃
    實質階段
    正確報價反復磋商善于運用溝通與說服技巧 搞
    好技術談判尋求工貿結合
    協(xié)議階段
    促成交易簽約
    執(zhí)行階段
   第三章 決定價格的因素
    影響價格的因素分析
    技術要求的確定交貨期的長短融資成本的高低
    采購渠道的選擇保險途徑與方式分析運輸方式分
    析項目管理責任的落實購買設備新舊程度的選擇
    主要商品價格與輔助商品價格的關系支付幣種的選
    擇支付方式的選擇
    正確處理價格談判的各種關系
    積極價格與消極價格實際價格與相對價格硬件價
    格與軟件價格固定價格與浮動價格綜合價格與單
    項價格合理價格與合算價格
    國際技術貿易的價格談判
    技術價格的含義技術價格的特點技術價格的評估
    技術價格的談判使用費支付方式的談判提成期限
    的談判支付時間的談判
   第四章 合同條款的談判
    合同條款談判的原則
    注重法律依據(jù)追求條件平衡條文明確嚴謹以我
    為主起草
    合同條款的構成
    標的價格條款違約責任條款產權條款免責條
    款艱難情勢條款財政結算和財產清算條款仲裁
    條款長期供應備件條款長遠合作條款國產化條
    款保證條款
    合同條款談判
    字斟句酌前后呼應公正實用隨寫隨定貫通全
    文
    合同的履行
   第五章 國際商務風險的規(guī)避
    國際商務活動的風險分析
    政治風險市場風險技術風險素質風險
    國際商務風險的預見與控制
    規(guī)避風險的手段
    提高談判人員素質請教專家，主動征詢審時度
    勢，當機立斷規(guī)避風險的技術手段利用保險市場
    和信貸擔保工具公平負擔
   第六章 國際商務談判僵局的突破
    國際商務談判僵局的分析
    立場爭執(zhí)強迫手段溝通障礙人員素質合理要
    求的差距
    突破僵局的技巧
    力求客觀關注利益尋找替代角色移位據(jù)理力
    爭借用外力利用矛盾借題發(fā)揮臨陣換將抓
    住要害釜底抽薪有效退讓
   第七章 國際商務談判隊伍的組織
    談判人員的素質
    知識方面的素質心理方面的素質儀態(tài)方面的素質
    談判技能方面的素質禮儀方面的素質體力精力充
    沛
    談判領導人員的素質
    翻譯人員的素質
    知識廣博準備充分作風穩(wěn)健主從適度禮貌周
    到體力充沛
    談判隊伍的組織與管理
    組織規(guī)模授權協(xié)調與控制激勵
    案例一一場面對壓力的商務談判
    案例二合同履行階段的僵局突破
    案例三一項國際工程招標項目的談判
    案例四一條電氣化鐵路項目管理合同的談判
   附錄 國際商務談判常用詞匯英漢對照表