房地產(chǎn)營銷策略與技巧

     目錄
   第一章 燦爛人生——精彩的房地產(chǎn)
    一場游戲一場夢
    從平民到億萬富翁
    從億萬富翁到窮光蛋
    房地產(chǎn)業(yè)，不是冒險家的樂園
    不由你不服氣 一個極端理性的行業(yè)
    眾智成樓 它是一個多領(lǐng)域?qū)＜夜餐\劃的大事業(yè)
    房地產(chǎn)營銷的社會分工
    完美的智力結(jié)構(gòu)
    光輝燦爛 營銷策略與技巧的演武臺
    營銷——淡市中見功夫
    小本錢做了大生意
    似小實大——周轉(zhuǎn)得快就是賺大錢
    鬼手——一則告示賣掉一幢樓
    我賺錢 你擔(dān)風(fēng)險
    差一點掉入陷阱
    唱主角和甘當(dāng)配角
    一條走廊的故事
    羅馬柱的價值
    一張桌子也是寫字樓
    領(lǐng)導(dǎo)潮流的時裝商場
    把樓租給聯(lián)合國
    步步到位 并非奇招才精彩
   第二章 房地產(chǎn)營銷成功的秘訣
    以正合以奇勝
    成功營銷的第一個信號：一切正常
    少不得的平常心
    做個入行的房地產(chǎn)商。
    成功的營銷＝規(guī)范的操作十高明的策略十恰當(dāng)?shù)募记?br />     按部就班的操作程序
    老老實實請專家
    給發(fā)展商的忠告
   第三章 項目前分析
    行家一伸手，就知有沒有
    不該出生的嬰兒！沒有市場不能怪市場
    做一只耐心的獅子
    怎樣才叫項目前分析？
    由誰來做項目前分析？
    項目前分析的角度及方法
    分析角度一：社會經(jīng)濟環(huán)境對房地產(chǎn)市場的影響
    分析角度二：當(dāng)?shù)卣姓袨閷κ袌龅挠绊?br />     分析角度三：街區(qū)環(huán)境對房地產(chǎn)營銷的影響
    分析角度四：投資商的自身條件對營銷的影響
    分析角度五：現(xiàn)有房地產(chǎn)項目的分類考察
    包片開發(fā)·小區(qū)開發(fā)·單項開發(fā)
    整個街區(qū)功能的再造
    對原有街區(qū)功能的支持和改造
    房地產(chǎn)就業(yè)論
    警惕：誤區(qū)和誤導(dǎo)
    誤區(qū)之一：房地產(chǎn)是龍頭產(chǎn)業(yè)
    誤區(qū)之二：房地產(chǎn)永遠(yuǎn)升值
    誤區(qū)之三：投資房地產(chǎn)一定獲利
    誤區(qū)之四：有人就有購買力
    誤區(qū)之五：有錢就有購買力
    誤區(qū)之六：集團購買力永遠(yuǎn)是買方主力
    誤區(qū)之七：放松銀根 房地產(chǎn)業(yè)就能活起來
    誤區(qū)之八：房地產(chǎn)市場永遠(yuǎn)都是賣方市場
    誤區(qū)之九：房地產(chǎn)市場離不開“炒家
    誤區(qū)之十：房地產(chǎn)沒有“高潮”就得等待“高潮”
    誤區(qū)之十一：買家不了解行情
    誤區(qū)之十二：售價＝成本十利潤
    誤區(qū)之十三：價格就是賣方的要價
    誤區(qū)之十四：舊城改造一定有利可圖
    誤區(qū)之十五：大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)肯定帶旺房地產(chǎn)
    誤區(qū)之十六：房地產(chǎn)開發(fā)出來就得出售
   第四章 可行性研究
    防止先入為主的可行性研究
    一項成熟 可信的可行性研究
    由經(jīng)濟專家主持的市場調(diào)研
    專家和非專家有何區(qū)別？
    這一階段的市場調(diào)研常用的幾個角度
    從宏觀到微觀——投資環(huán)境綜合分析
    行情分析不能流于表象
    市場走勢預(yù)測分析 并非掐指一算
    房地產(chǎn)投資環(huán)境走勢預(yù)測
    房地產(chǎn)開發(fā)成本走勢預(yù)測
    不容或缺的街區(qū)功能分析
    街區(qū)功能的內(nèi)在規(guī)律
    由工程師和財務(wù)專家主持的投資概算
    工程概算不能代替投資概算
    工程師和財務(wù)專家在投資概算中的作用
    不止一個標(biāo)準(zhǔn)的效益分析
    不是空中樓閣——期望值從何而來？
    樂觀期望效益
    悲觀期望效益
    風(fēng)險值：毒蛇伴美女
    一個使你成為投資行家的結(jié)論
   第五章 項目策劃——徹頭徹尾的市場策劃
    項目策劃 使你成竹在胸
    一步錯 步步錯 尾大不掉是房地產(chǎn)業(yè)的特性
    痛苦！死馬當(dāng)活馬醫(yī)，早知今日何必當(dāng)初
    項目策劃 不是一個點子了得
    任何偏離市場的項目策劃都是失敗的
    高度專業(yè)化的智力耦合
    不是紙上談兵 項目策劃是無微不至的操作性策劃
    項目策劃應(yīng)有哪些內(nèi)容？
    項目定位——房地產(chǎn)營銷的靈魂
    項目定位通常應(yīng)包括的內(nèi)容
    市場定位
    功能定位
    依據(jù)市場定位進行的功能定位
    依據(jù)競爭需要進行的功能定位
    依據(jù)街區(qū)功能進行的功能定位
    項目功能定位的典型案例
    身份定位
    管理及經(jīng)營思路
    能動的項目功能
    把根留住——靠你的管理及經(jīng)營
    建筑設(shè)計要求——完整地貫徹營銷思路
    營造項目的建筑價值
    解析常見的建筑設(shè)計要求
    建筑語言——沉默值千金
    把你的心事寫在臉上
    人格化的建筑
    中國古建筑小品
    北京的四合院
    風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷
    建筑朝向的陰陽取舍
    來自高速車道的“煞氣
    為什么“落坡不留財？
    讓人頭痛的人行天橋
    量力而行——確定合理的投資技巧
    與長線投資相對應(yīng)的資金投入及回籠技巧
    與短線投資相對應(yīng)的資金投入及回籠技巧
    與長短結(jié)合的投資相對應(yīng)的資金投入及回籠技巧
    因項目而異的投資策略與技巧
    資金運作及回籠計劃
    銷售策略
    由誰來銷售？
    以什么姿態(tài)進入市場？
    怎樣的銷售方式？
    多姿多彩的價格策略
    確定宣傳方向和調(diào)子
    天時、地利、人和——促銷組合策略
    制訂項目營銷進度控制表
    營銷進度要符合建設(shè)及市場的規(guī)律
    營銷進度要體現(xiàn)營銷策略
    營銷進度要考慮項目的綜合成本
    營銷進度要規(guī)避法律賠償
    項目營銷進度控制表示范
    怎樣規(guī)避索賠
    引起索賠的原因
   第六章 銷售策劃
    進入市場前的最后部署
    誰有資格做銷售策劃方案？
    一切要落到實處
    一切圍繞目標(biāo)市場而展開
    明確目標(biāo)和手段
    別人的市場不是你的市場
    直接市場 間接市場
    抓住目標(biāo)客戶——成敗在此一舉
    一項完整的銷售策劃應(yīng)包含哪些內(nèi)容？
    再做一次市場調(diào)查
    看清自己的嘴臉——項目特性分析
    客觀 科學(xué)的環(huán)境分析
    街區(qū)功能配置
    街區(qū)商業(yè)利潤
    社區(qū)文化
    針對目標(biāo)市場的行情分析
    知己還要知彼——目標(biāo)客戶群分析
    價格定位——不是一廂情愿
    價格 實際價格
    影響價格的眾多因素
    租金與售價的函數(shù)關(guān)系
    價格策略對價格定位的影響
    一個因果循環(huán)的銷售目標(biāo)體系
    不能讓市場牽著鼻子走
    如何樹立形象和品牌？
    形象與品牌的推廣效果
    分階段控制的項目公關(guān)效果
    分階段控制的銷售進度
    分階段控制的資金回籠計劃
    進入市場的時機與姿態(tài)
    什么時候才算是有利時機？
    因人而異的入市姿態(tài)
    確定合理的銷售方式
    看他人的臉色行事
    多種多樣的銷售方式
    靈活的促銷組合
    輕松的付款方式
    公關(guān)計劃 豈止“廣告”那么簡單
    廣告策略
    媒介策略
    社交活動計劃
    媒體策略
    創(chuàng)意和廣告文案
    不可忽略的細(xì)節(jié)——一個培訓(xùn)計劃
    電話的作用
    員工的素質(zhì)與形象
    售樓部的布置
    別人放假 你也放假嗎？
    一杯茶的意義
    售樓人員應(yīng)該知道些什么？
    有聲有色的促銷活動
    精打細(xì)算——推廣成本預(yù)算
    干擾因素分析
    跟蹤式的執(zhí)行監(jiān)控
    銷售中的自我法律保護
   第七章 推廣執(zhí)行方案
    全線出擊的作戰(zhàn)指令
    推廣執(zhí)行方案的內(nèi)容
    反饋——分析——調(diào)整
    推廣執(zhí)行方案示范格式（僅供參考）
    房地產(chǎn)推廣的誤區(qū)
    但求包銷
    對代理商言聽計從
    廣告做得大 表示實力強
    經(jīng)驗主義，照搬別人的模式
    表錯情——面對不屬于自己的客戶做推廣
   第八章 購房行為與客戶心理分析
    客戶心理 是你的資源 也是你的障礙
    推銷的本質(zhì)是啟發(fā)和引導(dǎo)
    我想買樓
    “有了房子就有愛情”
    我想有個更好的家
    買樓比存款更保險
    買了樓賺錢
    我就是要租
    買什么樣的樓？
    一手捂著錢袋 兩眼望著樓盤
    我不想把時間浪費在路上
    享受人生
    想跟貴族住在一起
    我想回到四合院
    哪個樓好一點？
    我就圖個實惠！
    發(fā)展商會卷款潛逃嗎？
    陽臺會掉下來嗎？
    我對這個樓盤比較熟悉
    那里有個大花園
    嗯 買菜挺方便
    為什么要買你的樓？
    買了心里踏實
    買了就能住
    付款輕松
    那天天氣很好
    這座樓蓋得快
    很多人都已買了這個樓
    不用交物業(yè)管理費
    我妻子喜歡落地窗
    實用面積挺大的
    手勢 腳勢 姿勢
    迷人的眼睛
    靈巧的雙手
    泄密者一雙腳
    姿勢的對立與統(tǒng)一
    請注意我的信號
   第九章 發(fā)展商、代理商、廣告公司
    這是一個生態(tài)圈
    發(fā)展商與銀行
    貸款利率對項目開發(fā)的影響
    按揭中，銀行就是買家
    銀行對建設(shè)資金的監(jiān)控
    銀行對房地產(chǎn)項目的評估
    發(fā)展商與建筑商
    設(shè)計者忠實地貫徹發(fā)展商的營銷思路
    工程監(jiān)理的作用不僅僅是保證質(zhì)量和進度
    工程招標(biāo)對成本控制的影響
    發(fā)展商與代理商
    擺正主次關(guān)系
    在找代理商之前 對自己了解多少？
    代理商各有所長
    誰也不要?；?br />     發(fā)展商與廣告公司
    廣告公司不是房地產(chǎn)營銷專家
    廣告公司是推廣計劃的執(zhí)行者之
    每一則廣告都要準(zhǔn)確表達(dá)自己的推廣意圖
    發(fā)展商對廣告效果的監(jiān)控
    發(fā)展商與投資顧問公司
    發(fā)展商第一個要找的人
    投資顧問公司必須堅持中立立場
    投資顧問公司應(yīng)具備的基本素質(zhì)
    投資顧問公司不是萬金油
   第十章 物業(yè)管理與房地產(chǎn)營銷
    營銷的延續(xù)承諾的兌現(xiàn)
    社區(qū)協(xié)調(diào)和安全保障的需要
    物業(yè)管理品牌效應(yīng)
    為誰服務(wù)服務(wù)什么
    物業(yè)管理也要定位
    是入住后才開始服務(wù)嗎？
    管理費高不適低不就
    千萬不能“管”字當(dāng)頭
    一分錢一分貨
    婆婆媽媽的管理技巧
    一個嚴(yán)密的組織架構(gòu)
    一個實戰(zhàn)型的培訓(xùn)計劃
    專挑毛病的物業(yè)管理專家
    我只看到保安員和繳費通知書
    管理員你會扎繃帶嗎？
    水龍頭壞了沒人修
    電梯電梯
    水電費太貴了
    洋洋幾萬字——物業(yè)管理文本
    公共契約
    業(yè)戶守則
    員工守則
    裝修規(guī)則
    收費規(guī)定
    收樓承諾書
    附錄一：全國優(yōu)秀管理住宅小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)
    附錄二：全國城市物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)達(dá)標(biāo)評分細(xì)則
    附錄三：全國優(yōu)秀管理住宅小區(qū)考評驗收（預(yù)評預(yù)驗）表
    附錄四：物業(yè)管理合同（征求意見稿）
    附錄五：業(yè)主委員會章程（征求意見稿）
    附錄六：業(yè)主公約（征求意見稿）
   第十章他山之石——海外房地產(chǎn)點滴
    為低收入階層服務(wù)——歐洲的住房資金 政策及環(huán)境
    港臺解決低薪人士住房的做法
    港府恩威并施 鼓勵公屋流通
    澳洲的住房政策
    發(fā)達(dá)的美國房地產(chǎn)
    美國的住房抵押貸款
    英國的公有住房優(yōu)惠出售政策
    實用的日式住宅
    地價下跌對日本經(jīng)濟的影響
    新加坡的物業(yè)管理
    臺灣的房地產(chǎn)稅法
   后記