成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售：實(shí)戰(zhàn)策略、方法與核心技能

定　價(jià)：￥25.00

作　者：	付遙著
出版社：	中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時(shí)代光華培訓(xùn)書(shū)系
標(biāo)　簽：	戰(zhàn)略與策略

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ISBN：	9787500439356	出版時(shí)間：	2003-07-01	包裝：	膠版紙
開(kāi)本：	24cm	頁(yè)數(shù)：	181	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售：實(shí)戰(zhàn)策略、方法與核心技能》付遙著數(shù)量北京：010-65301504上海：021-56092351天津：022-27573392支付說(shuō)明出版時(shí)間：2003出版：北京大學(xué)出版社主編：付遙規(guī)格：32開(kāi)冊(cè)數(shù)：1編號(hào)：4120定價(jià)：25.00元現(xiàn)價(jià)：25元>>>簡(jiǎn)介：世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程，全球銷(xiāo)量NO.1的電腦公司銷(xiāo)售培訓(xùn)教材。同樣的工作態(tài)度和銷(xiāo)售技能，為什么會(huì)取得不同的業(yè)績(jī)？是因?yàn)椴呗?！本?shū)講述的就是如何做足客戶(hù)的''''文章''''，利用以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。作業(yè)創(chuàng)造了全球銷(xiāo)量NO.1的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的杰出代表。付遙，實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售專(zhuān)家，香港光華管理學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師。曾任IBM中國(guó)公司資深銷(xiāo)售專(zhuān)員，Dell公司銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。曾獲得Dell公司亞太地區(qū)DireceToTop和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管的獎(jiǎng)勵(lì)和IBM中國(guó)公司HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)任北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)有限公司高級(jí)顧問(wèn)師。同樣的工作態(tài)度和銷(xiāo)售技能，為什么會(huì)取得不同的業(yè)績(jī)？是因?yàn)椴呗?！贏得客戶(hù)才是取得定單的前提。了解影響客戶(hù)采購(gòu)的要素，并采取相應(yīng)的策略來(lái)逐一破解，您就會(huì)找到答案。本書(shū)講述的就是？綰巫鱟憧突У摹拔惱隆保靡鑰突枷虻撓唄猿曬κ迪窒?。作为磪矡退全俏圍量NO.1的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的杰出代表，作者將傳授給您成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售的秘密招術(shù)：屢戰(zhàn)屢勝的銷(xiāo)售策略、方法與核心技能。

作者簡(jiǎn)介

　　付遙，實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售專(zhuān)家，香港光華管理學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師。曾任IBM中國(guó)公司資深銷(xiāo)售專(zhuān)員，Dell公司銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。曾獲得Dell公司亞太地區(qū)Direce To Top和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管的獎(jiǎng)勵(lì)和IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)任北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)有限公司高級(jí)顧問(wèn)師。

圖書(shū)目錄

第一部分：以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
第1章促使客戶(hù)采購(gòu)的因素
        影響客戶(hù)采購(gòu)的要素
        以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
        以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
        銷(xiāo)售的四種力量
          銷(xiāo)售的四種力量
          制定銷(xiāo)售策略需要考慮的因素
第2章大客戶(hù)分析
        大客戶(hù)的特征
        大客戶(hù)資料的收集
        影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
第3章銷(xiāo)售的四種力量
        挖掘需求
          情景課堂：老太太買(mǎi)李子
          客戶(hù)需求的三個(gè)層次
        介紹宣傳
          案例：售樓人員
          基于客戶(hù)需求的介紹和宣傳
        建立互信
          互信關(guān)系的四種類(lèi)型
          兩手抓：兩手都要硬
        超越客戶(hù)的期望
第二部分：幫助客戶(hù)成功
第4章客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟
        客戶(hù)采購(gòu)流程分析
        采購(gòu)流程包括哪些步驟
          發(fā)現(xiàn)需求
          內(nèi)部醞釀
          系統(tǒng)設(shè)計(jì)
          評(píng)估比較
          購(gòu)買(mǎi)承諾
          安裝實(shí)施
第5章針對(duì)采購(gòu)流程的六大步銷(xiāo)售法
        計(jì)劃和準(zhǔn)備
        掌握接觸客戶(hù)的原則
        需求分析
        銷(xiāo)售定位
        贏取定單
        跟進(jìn)
第6章銷(xiāo)售人員的類(lèi)型分析
        什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
        銷(xiāo)售人員的類(lèi)型分析
          獵手型銷(xiāo)售
          顧問(wèn)型銷(xiāo)售
          伙伴型銷(xiāo)售
第三部分；保證大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的實(shí)施
第7章成功運(yùn)用八種武器
        展會(huì)
          展會(huì)的作用
          展會(huì)的費(fèi)用
        技術(shù)交流
          交流的作用
          交流的費(fèi)用
        測(cè)試和提供樣品
          測(cè)試和提供樣品的作用
          測(cè)試及提供樣品代價(jià)
        登門(mén)拜訪(fǎng)
          登門(mén)拜訪(fǎng)的作用
          登門(mén)拜訪(fǎng)的代價(jià)
        贈(zèng)品
          贈(zèng)品的作用
          贈(zèng)品的代價(jià)
        商務(wù)活動(dòng)
          商務(wù)活動(dòng)的作用
          商務(wù)活動(dòng)的代價(jià)
        參觀考察
          參觀考察的作用
          參觀考察的代價(jià)
        電話(huà)銷(xiāo)售
          電話(huà)銷(xiāo)售的作用
          電話(huà)銷(xiāo)售的代價(jià)
        八種武器組合
第8章認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
        ……
第9章面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)
第10章銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
第11章輔助技能
參考答案
附錄