細(xì)分：從客戶區(qū)隔中謀取利潤

定　價：￥38.00

作　者：	寶利嘉顧問編著
出版社：	中國社會科學(xué)出版社
叢編項：	寶利嘉文庫新營銷風(fēng)暴
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787500438595	出版時間：	2003-06-01	包裝：	膠版紙
開本：	23cm	頁數(shù)：	324	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　毋庸置疑，只要市場上存在兩個以上的客戶，需求就會不同！任何企業(yè)都不能單憑自己的人力、物力和財力來滿足整個市場的所有需求，這不儀足巾企業(yè)自身條件所限制，而且從經(jīng)濟(jì)效益方面來看也是不足取的。因而，企業(yè)必須分辨出它們能有效為之服務(wù)的、最具利潤前景的細(xì)分市場，深入挖潛，精耕細(xì)作！那么，我們該以何種標(biāo)準(zhǔn)來區(qū)分客戶？客戶區(qū)分后，我們又該如何將不同的客戶歸集成一個個細(xì)分市場？這些巾場的吸引力如何？我們該選擇哪些客戶作為口標(biāo)市場？如何進(jìn)入？本書對這些問題給出了一套系統(tǒng)的解決方案。更為難得的足，書中還融介了一系列的細(xì)分技巧和方法，并配以大量翔實的案例和資料作為佐證，瀆來富有暫理，引人人勝。想通過細(xì)分來謀取企業(yè)利潤，本書絕對不容錯過！太多企業(yè)迷戀于擴(kuò)張。其實，它們的未來在于專注一個營銷目標(biāo)?！瑺枴だ锼梗抖ㄎ弧芬粫淖髡呃斫獠煌M(fèi)者群體的偏好、購物態(tài)度、價格觀念足市場營銷成功的關(guān)鍵?！瑒钸_(dá)，AC尼爾森中國區(qū)董事長未挖掘出來的最大潛在利潤在于客戶群體的更好選擇和目標(biāo)定位。——海爾姆德·舒特，營銷學(xué)大師市場細(xì)分足市場研究中最吸引入的領(lǐng)域之一，它不僅是一種使用諸多數(shù)理分析方法的科學(xué)工作，還是一項需要研究者發(fā)揮想象力和洞察力的藝術(shù)創(chuàng)造。——科思瑞智市場調(diào)查公司

作者簡介

　　寶利嘉顧問：作為《寶利嘉文庫》的編撰者，始終扎根于中國市場，多年來致力于本土化管理類知識產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)營，具有深厚的顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗，同時在經(jīng)管類圖書的出版上也成就斐然。團(tuán)隊在寶利嘉顧問公司首席顧問楊東龍先生的指導(dǎo)和統(tǒng)率下，本著專業(yè)化、前瞻性、實用性的原則，正在開創(chuàng)一條中西結(jié)合的管理之路。

圖書目錄

    總序——贏向新千年的營銷轉(zhuǎn)型
   前言——客戶區(qū)隔，細(xì)分制勝
   第1章細(xì)分的學(xué)問
   一、細(xì)分營造商機(jī)無限
   案例：細(xì)分讓“山百”脫穎而出
   二、藝術(shù)？科學(xué)？
   三、細(xì)分的程序、方法和原則
   鏈接：細(xì)分的結(jié)果要讓客戶知曉嗎？
   四、將細(xì)分進(jìn)行到底
   鏈接：“細(xì)分”還是“泛化”
   五、評估細(xì)分策略的績效
   鏈接：走出細(xì)分的誤區(qū)
   第2章科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo)
   一、從多個維度定義客戶
   二、并非“非此即彼”的抉擇
   三、細(xì)分指標(biāo)的選擇方法
   四、考核細(xì)分指標(biāo)的品質(zhì)
   第3章細(xì)分指標(biāo)之一：客戶基本特征
   一、特定情境中的消費(fèi)者(59)
   二、地理細(xì)分：“一方水土養(yǎng)一方人”(61)
   三、按人口統(tǒng)計指標(biāo)細(xì)分客戶(65 )
   鏈接：銀色市場與兒童市場(70)
   第4章細(xì)分指標(biāo)之二：客戶心理特征
   一、心理細(xì)分利弊談(83)
   二、客戶心理的全景展示(85)
   三、客戶內(nèi)心活動的儀表(93)
   鏈接：林奇公司的實踐(99)
   第5章細(xì)分指標(biāo)之三：客戶行為特征
   一、利益驅(qū)動客戶走向分化(115)
   二、客戶在使用程度上的不同(119)
   三、客戶行為在其他方面的差異(125)
   第6章細(xì)分指標(biāo)之四：客戶關(guān)系特征
   一、客戶關(guān)系：一類嶄新的細(xì)分變量(1 31)
   二、價值細(xì)分：客戶并非都是“上帝”(13 5)
   三、客戶忠誠是怎么分布的？(144)
   四、用RFM模型細(xì)分客戶(151)
   附錄:組織市場細(xì)分指標(biāo)(154)
   第7章細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)的采集與管理
   一、信息渠道千千萬(162)
   鏈接：如何獲取客戶信息(167)
   二、營銷調(diào)查在細(xì)分中的運(yùn)用(169)
   三、讓客戶主動把信息告訴我們(174)
   四、把數(shù)據(jù)放在正確的位置(177)
   第8章數(shù)據(jù)挖掘和客戶聚類
   一、從數(shù)據(jù)中獲取客戶知識(183)
   二、把客戶聚集起來(187)
   三、細(xì)分結(jié)果的測評與優(yōu)化(191)
   鏈接：有效細(xì)分市場的特點(196)
   四、勾勒細(xì)分市場特征(198)
   附錄:客戶特征分析方法(201)
   第9章瞄準(zhǔn)正確的細(xì)分市場
   一、目標(biāo)市場的特征(211)
   二、我們可以從中獲利嗎?(214)
   三、有多少人為我們的產(chǎn)品買單?(223)
   四、這個行業(yè)的競爭激烈嗎?(233)
   鏈接：優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)的策略選擇(242)
   五、競爭對手正在干什么?(244)
   鏈接：DPM模型(250)
   第10章市場選擇和進(jìn)入策略
   一、目標(biāo)市場的選擇模式及策略(255)
   鏈接：目標(biāo)市場選擇的影響因素(270)
   二、慎重地制定市場進(jìn)入策略(272)
   三、在正確的時間進(jìn)入目標(biāo)市場(275)
   四、善用營銷組合占領(lǐng)市場(282)
   第11章定位:細(xì)分之后的故事
   一、為定位正本清源(293)
   鏈接：知覺測量和市場定位(295)
   二、塑造產(chǎn)品個性的定位行動(297)
   鏈接：定位的有效性原則和誤區(qū)(305)
   三、產(chǎn)品定位三步曲(307)
   案例：“日產(chǎn)”就這樣戰(zhàn)勝“豐田”(311)
   四、常用的差異化定位工具(312)
   五、特勞特的新定位觀(317)
   □ 參考文獻(xiàn)