分銷(xiāo)

序
簡(jiǎn)介
第1篇分銷(xiāo)渠道規(guī)劃
第1章制定渠道戰(zhàn)略
第一節(jié)分銷(xiāo)渠道——企業(yè)和顧客之間的橋梁
第二節(jié)渠道戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的指導(dǎo)思想
第三節(jié)渠道戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
第四節(jié)聯(lián)想電腦的渠道戰(zhàn)略
本章小結(jié)
第2章設(shè)計(jì)渠道層次
引子：安利公司渠道轉(zhuǎn)型
第一節(jié)設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度
第二節(jié)設(shè)計(jì)渠道寬度
第三節(jié)設(shè)計(jì)渠道廣度
本章小結(jié)
第3章建立渠道關(guān)系
引子：IT業(yè)的渠道成員關(guān)系
第一節(jié)渠道成員關(guān)系類(lèi)型
第二節(jié)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式
第三節(jié)垂直分銷(xiāo)渠道模式
第四節(jié)水平分銷(xiāo)渠道模式
第五節(jié)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與中間商關(guān)系管理
本章小結(jié)
第4章制定渠道政策
引子：渠道精耕,康師傅暢銷(xiāo)全國(guó)
第一節(jié)基本銷(xiāo)售渠道政策
第二節(jié)銷(xiāo)售價(jià)格政策
第三節(jié)產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)政策
第四節(jié)銷(xiāo)售渠道的一體化政策
第五節(jié)透視康柏北方區(qū)渠道政策
本章小結(jié)
第2篇分銷(xiāo)方式選擇
第5章銷(xiāo)售代理
引子：青島啤酒熱銷(xiāo)美國(guó)
第一節(jié)銷(xiāo)售代理令你迅速啟動(dòng)市場(chǎng)
第二節(jié)選擇何種銷(xiāo)售代理方式
第三節(jié)銷(xiāo)售代理運(yùn)營(yíng)管理
第四節(jié)案例：中紡總公司如何進(jìn)占中東市場(chǎng)
本章小結(jié)
第6章特許經(jīng)營(yíng)
引子：連邦軟件的特許經(jīng)營(yíng)
第一節(jié)新世紀(jì)迅速發(fā)展的分銷(xiāo)方式
第二節(jié)發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的條件分析
第三節(jié)受許人的選擇
第四節(jié)特許人向受許人提供的服務(wù)
第五節(jié)特許經(jīng)營(yíng)的主要要素
第六節(jié)特許經(jīng)營(yíng)體系的維護(hù)
第七節(jié)案例：BOMANITE公司特許經(jīng)營(yíng)模式
本章小結(jié)
第7章連鎖經(jīng)營(yíng)
第一節(jié)何謂連鎖經(jīng)營(yíng)
第二節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)的選擇
第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)作原理
第四節(jié)企業(yè)與連鎖專(zhuān)營(yíng)
本章小結(jié)
第8章經(jīng)銷(xiāo)
引子：長(zhǎng)城集團(tuán)獨(dú)具特色的專(zhuān)賣(mài)店體系
第一節(jié)經(jīng)銷(xiāo)——通向顧客的橋梁
第二節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
第三節(jié)經(jīng)銷(xiāo)渠道的樞紐——批發(fā)商
第四節(jié)銷(xiāo)售渠道的終端——零售商
第五節(jié)案例：休斯可皮鞋公司成長(zhǎng)探秘——經(jīng)銷(xiāo)
本章小結(jié)
第9章零渠道營(yíng)銷(xiāo)
引子：蒙哥馬利的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)何謂零渠道營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié)零渠道營(yíng)銷(xiāo)的主要方式
第三節(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
第四節(jié)零渠道營(yíng)銷(xiāo)決策
本章小結(jié)
第10章網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)
引子：大眾汽車(chē)公司的在我銷(xiāo)售
第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)是渠道選擇的新寵
第二節(jié)企業(yè)網(wǎng)站分銷(xiāo)規(guī)劃
第三節(jié)案例：中國(guó)花城的在線(xiàn)銷(xiāo)售
本章小結(jié)
第11章國(guó)際分銷(xiāo)
第一節(jié)發(fā)展的必然趨勢(shì)——分銷(xiāo)渠道國(guó)際化
第二節(jié)國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇
第三節(jié)OEM——進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)的特殊方式
本章小結(jié)
第3篇分銷(xiāo)渠道管理
第12章渠道流程管理
第一節(jié)企業(yè)的血脈——渠道流程
第二節(jié)流程管理的核心——物流管理
第三節(jié)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵——資金流管理
第四節(jié)信息時(shí)代的新特點(diǎn)——信息流管理
本章小結(jié)
第13章選擇和激勵(lì)渠道成員
引子：日本愛(ài)普生公司招新
第一節(jié)選擇分銷(xiāo)商
第二節(jié)激勵(lì)渠道成員
第三節(jié)取信經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)新招——輸出經(jīng)理人
本章小結(jié)
第14章評(píng)估渠道績(jī)效
引子：ATRACK公司對(duì)銷(xiāo)售渠道的評(píng)估
第一節(jié)分銷(xiāo)渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié)分銷(xiāo)渠道評(píng)估指標(biāo)
第三節(jié)渠道改進(jìn)
第四節(jié)案例：大華公司的渠道評(píng)估
本章小結(jié)
第15章化解渠道沖突
引子：春蘭集團(tuán)——從“受控代理制”到“終端制”
第一節(jié)化解渠道沖突
第二節(jié)化干戈為玉帛的手段
第三節(jié)竄貨的管理
第四節(jié)案例：因特網(wǎng)引發(fā)渠道沖突
本章小結(jié)
第16章渠道整合
引子：金長(zhǎng)城的經(jīng)銷(xiāo)商與運(yùn)營(yíng)商匯聚一堂
第一節(jié)渠道整合——千呼萬(wàn)喚
第二節(jié)渠道整合寶典
第三節(jié)案例：索芙特的網(wǎng)絡(luò)整合
本章小結(jié)
后記
參考書(shū)目