銷售管理

第一編 銷售管理規(guī)劃的制定
第一章 銷售管理概述
第一節(jié) 銷售的概念
第二節(jié) 銷售管理
本章小節(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第二章 環(huán)境、營銷戰(zhàn)略計劃和銷售規(guī)劃
第一節(jié) 環(huán)境對營銷戰(zhàn)略計劃和銷售規(guī)劃的影響
第二節(jié) 環(huán)境因素、營銷計劃和銷售規(guī)劃之間的關(guān)系
第二節(jié) 如何規(guī)劃下一年的銷售工作
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第三章 人員銷售活動和客戶管理政策
第一節(jié) 人員銷售在營銷組合中的作用
第二節(jié) 客戶管理政策
第三節(jié) 銷售活動的規(guī)劃
本章小節(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第四章 銷售區(qū)域
第一節(jié) 銷售區(qū)域的意義和作用
第二節(jié) 銷售力量的規(guī)模
第三節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計
第四節(jié) 銷售定額的制定
第五節(jié) 銷售區(qū)域管理計劃
第六節(jié) 區(qū)域市場：企業(yè)制勝的“根據(jù)地”
第七節(jié) 竄貨的危害及對策
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第五章 銷售隊伍的組織
第一節(jié) 銷售隊伍組織的設(shè)計
第二節(jié) 銷售組織的目標
第三節(jié) 銷售組織的水平結(jié)構(gòu)
第四節(jié) 銷售組織的垂直結(jié)構(gòu)
第五節(jié) 銷售隊伍筑建實務(wù)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第二編 銷售管理規(guī)劃的執(zhí)行
第六章 銷售人員的行為特征
……
第七章 銷售人員的招聘
第八章 銷售人員的訓(xùn)練
第九章 銷售人員的激勵和補償
第十章 銷售主管的任務(wù)
第三編 銷售管理規(guī)劃的評估與控制
第十一章 銷售成本分析
第十二章 銷售成本分析
第十三章 銷售工作的評估和控制
參考文獻及書目