新保險推銷員必讀全書：跨入低風險高收入的保險推銷之門

第一章了解保險推銷
一. 保險推銷將是一個熱門行業(yè)
1. 中國有龐大的保險市場待開發(fā)
2. 國家政策促進保險市場發(fā)展
3. 社會因素對保險業(yè)發(fā)展的深遠影響
4. 公民素質對保險業(yè)發(fā)展的影響
二. 120萬個職位空缺下的中國保險業(yè)
1. 保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn)
2. 保險行業(yè)的誘惑力
3. 保險與傳統(tǒng)行業(yè)的魅力比較
三. 人們越來越需要買保險
1. 買保險多一份保障, 讓人幸福少憂
2. 保險是一種保障
3. 保險是一種準備
4. 保險是一種投資
5. 社會環(huán)境的變化要求買保險
6. 生存環(huán)境惡化需保險
7.生活壓力增大要求買保險
四. 保險推銷的難度
1. 保險行業(yè)的受制性
2. 幾十萬元收入的付出
第二章新保險推銷員應具備的素質與能力
一. 推銷員對保險的態(tài)度及觀念
1. 對保險必須有熱忱的態(tài)度
2. 作為一名推銷員應有的觀念
二. 優(yōu)秀的推銷員應具備的素質
1. 誠信是保險推銷員從業(yè)的前提和基礎
2. 愚公精神是推銷成功推銷的重要因素
3. 儀表與裝束
4. 說話語調與交談習慣是促成成交的關鍵
5. 禮貌與規(guī)矩
三. 推銷員應具備的能力
1. 智力
2. 社交能力
3. 自我管理能力
四. 推銷員的基本準備
1. 知識準備
2. 推銷準備
3. 心理準備
五. 保險工作規(guī)則和時間管理
1.合理的保險工作計劃
2.科學的時間管理
六. 如何做好一名女保險推銷員
1. 女保險推銷員的舉止
2. 女保險推銷員的香水與氣味
3. 男性規(guī)則中的女保險推銷員
4. 女保險推銷員開發(fā)準保戶的方法
第三章怎樣開拓保戶
一. 認識主顧開拓
1. 開拓保險保戶的重要性
2.主顧的條件
二. 保戶開拓的方法
1. 開拓保戶的一般方法
2. 瞄準保戶市場
3. 區(qū)分不同的保戶群
4. 不間斷的電話聯(lián)系
三. 保戶開拓的技巧
1. 尋緣找故
2. 陌生拜訪
3. 連鎖介紹
4. 借用影響力
5, 善用“獵犬”
6. 其他的技巧
四, 怎樣利用信函開拓主顧
1. 推銷信函與業(yè)務信函的區(qū)別
2, 賦予信函獨特的吸引力
3. 信函開拓的技巧
4. 利用信函開拓保戶的注意事項
5.各類信函范例參考
五. 開拓高額保單保戶方法綜合介紹
1. 哪些是我們要開拓的高額保單保戶
2. 打開高額保單保戶的錢袋
3. 開拓高額保單保戶的技巧
4. 打開高額保單保戶錢袋的實例
——柴田和子的推銷
第四章新保險推銷員與保戶
正式接觸前的準備
一. 新保險推銷員接觸保戶前的心理準備
1. 推銷員的積極態(tài)度
2. 正確的保險推銷理念
3.不得輕視保險推銷工作
二. 全方位了解準保戶
1. 接觸前調查準保戶
2. 了解準保戶的“底”
3. 劃分準保戶的類型
三. 準保戶信息資料的整理技巧
1. 建立準保戶卡
2. 建立系統(tǒng)的準保戶檔案
四. 準備好你的推銷工具
I. 接觸準保戶應準備的推銷工具
2. 名片是最方便使用的推銷工具
3. 裝好必要的推銷工具
五. 制訂拜訪保戶計劃
1. 拜訪計劃的六要素
2. 拜訪計劃內容的擬定方法
3. 慎選訪問的時間
4. 制定短期拜訪計劃
5. 制定長期拜訪計劃
第五章成功接觸準保戶的技巧
一. 給準保戶留下良好的第一印象
1. 保險推銷員須著裝整潔
2. 保險推銷員舉止要得體
二. 接觸準保戶時要善于調整心理狀態(tài)
1. 克服訪問恐懼
2. 清除陌生拜訪的緊張與膽怯
3. 利用“自我暗示”來調整自己的心態(tài)
4. 利用“應變行為”來調整自己的情緒
5. 接觸準保戶時要消除自卑的心理
6. 接觸準保戶要有執(zhí)著的意志
三. 與準保戶面談的技巧
1. 令準保戶松弛
2. 收集準保戶資料
3. 令準保戶思考
4. 提出解決辦法
四. 揣摩準保戶的心理狀態(tài)
1. 揣摩準保戶是否歡迎
2. 透視準保戶內心是否有誠意
3. 揣摩準保戶內心對壽險的態(tài)度
五. 排除準保戶不利于推銷的行為
1. 接納準保戶的意見
2. 包容準保戶的過錯
3. 委婉回絕準保戶的無理要求
4. 主動激勵準保戶
六. 贏得準保戶的兩把利劍——微笑與贊美
1. 微笑是贏得準保戶的最好語言
2. 贊美是推銷員成功推銷的前提條件
七. 了解準保戶最重視的需求
1. 摸清準保戶需要的保險
2. 發(fā)現(xiàn)準保戶最重視的需求的方法
八. 開拓女性市場的技巧
1. 了解女性準保戶是開拓女性市場的前提條件
2. 開拓女性市場時應注意的問題
3.應付女性準保戶的方法
第六章怎樣促使保險推銷成功
一. 促成的原則及要領
1, 促成的原則
2. 促成的要領
二. 促成時要正確判斷保戶的購買點
1. 保戶的眼神有所變化
2. 保戶的行為態(tài)度有所改變時
3. 保戶不斷提問題
三. 良好的保險產品說明是促成成功的關鍵
1. 說明保險產品要生動形象
2. 把握好語速
3. 重復優(yōu)點
4. 有憑有據(jù)
5. 權衡利弊
四. 促成工作對保險推銷員的三大要求
1.端正的心態(tài)
2.堅定的信念
3. 熱忱的態(tài)度
五. 促成時正確啟發(fā)保戶的方法
1. 打通買主的思想障礙
2. 提出可信性的建議
3. 使用熱切的語調
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
6. 促使保戶自發(fā)做決定
7. 用行動啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
10. “軟”與“硬”的雙重啟發(fā)
六. 促成的方法
1. 假設成交法
2. 激將法
3. 二擇一法
4, 誘導法
5. 行為促成法
6. 舉例法
7. 其他促成方法
七. 促成的技巧
1. 順其自然
2. 利用情感
3. 利用保戶的從眾心理
4. 趁熱打鐵
5. 重復激發(fā)保戶的購買動機
6. 一次促成技巧
7. 多次促成的技巧
八. 促成時的注意事項
1. 合適的位置
2. 事先準備好投保書和收據(jù)
3. 讓保戶有參與感
4. 制造一對一的促成環(huán)境
5. 促成失敗時, 努力創(chuàng)造復訪機會
6. 請對方介紹新的保戶
7. 祝賀對方
九. 怎樣避免保戶反悔
1. 絕對不可慌張
2.不講多余的話
3. 不要過于表露喜悅神色
4. 不可爭辯求勝也不可退讓
5. 及時告退
十. 促成過程的禁忌
1. 制造問題
2. 急躁或面露不悅之色
3. 未能確知對方的預算
4. 促成時機不當
5. 削價
6. 沒有確定保戶的能力
第七章新保險推銷員怎樣做好售后服務
一. 售后服務的重要性
1. 售后服務的核心——理賠
2. 售后服務的其他意義
3. 公司及推銷員與售后服務的直接利益關系
4. 總結：應當做好售后服務的26個理由
二. 售后服務的原則及其功能
1. 售后服務的原則
2. 售后服務的功能
三. 售后服務的方法
1. 理賠的服務方法
2. 收續(xù)保費的服務方法
3.接受咨詢
4. 保單和其他物件的遞送服務
5. 對體檢. 拒保. 加費的保戶的服務
6. 其他售后服務
四. 售后服務的技巧
1. 預防保戶失望
2. 與保戶保持聯(lián)絡
3. 做一個商譽使者
4. 服務要獨特
第八章怎樣和保戶簽訂保險合同
一. 了解保險合同
1. 保險合同及其特征
2. 保險合同的憑證及基本條款
3. 保險合同的法律關系
二. 保險合同的訂立. 履行. 變更和終止
1. 保險合同的訂立
2. 保險合同的履行
3. 保險合同的更動
4. 保險合同的終止
三. 保險合同的解釋原則和爭議處理
1. 保險合同的解釋原則
2. 保險合同的爭議處理
第九章新推銷員的推銷禁忌
一. 憤怒的情緒
1. 主觀憤怒
2. 客觀憤怒
3. 人際憤怒
二. 強迫推銷
三. 利用謊言
四. 保險推銷員的其他禁忌
1. 推銷員的工作不規(guī)范
2. 推銷員不重視接觸準保戶
3, 推銷員害怕被準保戶拒絕
4, 推銷員把握不好簽單的時機
5. 推銷員相互搶單
6. 推銷員不熟悉自己推銷的險種, 胡亂解釋
7.推銷員自己為自己設置陷阱
8.推銷員生搬硬套