新推銷員必讀全書

第一章新推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力
一.新推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)
1.新推銷員應(yīng)樹立良好的個(gè)人形象
2.新推銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)
3.新推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)
4.新推銷員應(yīng)具備的身體素質(zhì)
5.新推銷員應(yīng)具備的思想素質(zhì)
二.新推銷員必備的能力
1.觀察能力
2.開拓能力
3.社會(huì)交往能力
4.創(chuàng)造能力
5.應(yīng)變能力
6.語言表達(dá)能力
7.記憶能力
第二章推銷前的準(zhǔn)備
一.熟悉本公司的情況
1.公司的歷史變延及業(yè)績(jī)
2.公司主要領(lǐng)導(dǎo)的姓名
3.公司服務(wù)的敏捷度
4.公司的運(yùn)作程序
5.公司的社會(huì)責(zé)任
6.公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃
二.熟悉本公司的產(chǎn)品情況
1.你的產(chǎn)品與顧客的特殊要求之間的關(guān)系
2.熟悉推銷品的質(zhì)量和價(jià)格
3.熟悉產(chǎn)品和用途及其局限性
4.熟悉推銷品必要的保養(yǎng)方法
第三章新推銷員怎樣開發(fā)新客戶
一.開發(fā)新客戶的四大法則
1.培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力
2.活學(xué)化學(xué)里的連鎖反應(yīng)公式
3.養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣
4.記錄每日新增的潛在客戶
二.尋找潛在客戶的方法一——“地毯式”的訪問法
三.尋找潛在客戶的方法二——資料查閱法
1.能為推銷人員所用的企業(yè)
外部資料有以下幾種
2.來自企業(yè)內(nèi)部方面的資料有以下幾種
四.尋找潛在客戶的方法三——顧客介紹法
五.尋找潛在客戶的方法四——咨詢法
六.尋找潛在客戶的方法五——影響中心法
七.尋找潛在客戶的方法六——代理人法
八.尋找潛在客戶的方法七——廣告開拓法
九.尋找潛在客戶的方法八——個(gè)人觀察法
十.尋找潛在客戶的方法九——會(huì)議尋找法
十一.尋找潛在客戶的方法十——區(qū)域性訪問法
第四章新推銷員約見客戶
和接近客戶的方法
一.約見客戶的方法
1.約見的意義
2.約見的內(nèi)容
3.約見的方法
二.接近顧客的方法
1.介紹接近法
2.問題接近法
3.好奇接近法
4.演示接近法
5.利益接近法
6.求教接近法
7.調(diào)查接近法
8.贊美接近法
9.送禮接近法
第五章新推銷員促進(jìn)成交的技巧
一.抓住顧客表現(xiàn)出來的購買信號(hào)
1.表情信號(hào)
2.語言信號(hào)
3.行為信號(hào)
二.促成生意成交的基本方法
1.優(yōu)惠成交法
2.保證成交法
3.選擇成交法
4.假定成交法
5.請(qǐng)求成交法
6.從眾成交法
7.小點(diǎn)成交法
8.最后機(jī)會(huì)法
9.利益匯總成交法
10.肯定成交法
三.難以達(dá)成交易的情形及其對(duì)策
1.新推銷員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)
2.新推銷員推銷計(jì)劃欠周詳
3.沒有同顧客更好地溝通
4.急于與顧客簽約
5.害怕推銷失敗
第六章處理顧客異議的技巧
一.正確認(rèn)識(shí)顧客異議產(chǎn)生的原因
1.顧客原因
2.產(chǎn)品原因
3.其他方面的原因
二.正確評(píng)價(jià)顧客的異議
1.顧客的異議是成功的開始
2.正確認(rèn)識(shí)異議的多面性
3.認(rèn)真傾聽顧客的異議
4.認(rèn)真分析顧客的異議
5.認(rèn)真處理顧客的異議
6.整理與保存各種顧客異議的資料
三.顧客異議的類型
1.顧客異議的類型
2.顧客的心理異議
四.處理顧客異議的基本策略
1.樹立正確的態(tài)度
2.主動(dòng)提出問題
3.對(duì)顧客可能提出的異議深入分析
4.避免冒犯客戶
5.處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)
五.處理顧客異議的基本方法
1.反駁法
2.但是法
3.補(bǔ)償法
4.轉(zhuǎn)化法
5.詢問法
6.更換處理法
六.應(yīng)付顧客異議的技巧
1.處理貨源異議的技巧
2.處理價(jià)格異議的技巧
3.處理時(shí)間異議的技巧
4.處理顧客異議的技巧要點(diǎn)
第七章新推銷員怎樣應(yīng)對(duì)
形形色色的拒絕借口
一.“價(jià)錢太貴”的拒絕借口
二.“無錢購買”的拒絕借口
1.應(yīng)付“沒錢購買”的點(diǎn)子
2.讓顧客說不出“沒錢”的借口
三.“以前用過,不好用”的拒絕借口
四.“對(duì)不起,已買了”的拒絕借口
五.“考慮一下”的拒絕借口
六.“產(chǎn)品質(zhì)量太差”的拒絕借口
七.“我想和我先生商量”的拒絕借口
八.其他拒絕借口
1.我不善于當(dāng)場(chǎng)決策
2.只是隨便看看
3.你在給我施加壓力
4.我是在替別人看看
5.先給我留著,我會(huì)給你回信的
6.這個(gè)產(chǎn)品太復(fù)雜,我一時(shí)接受不了
7.我心里沒底
8.我回頭再買
9.我想比較一下
10.我想先同我的律師商量一下
11.我先拿點(diǎn)資料,回去研究后再做決定
12.產(chǎn)品不合適,我不喜歡
13.不愿意借錢購買產(chǎn)品
14.我要購買的產(chǎn)品太多
15.我們剛結(jié)婚,不想買
16.我需要想一想
17.我年紀(jì)大了,不買了
18.我想同我的財(cái)務(wù)顧問商量一下
19.我剛從XXX那里訂了貨,我不買了
20.我能買到比這產(chǎn)品更便宜的
21.對(duì)不起,我買不起
22.我沒相中你們的產(chǎn)品
23.我今天不買你們的產(chǎn)品
24.我想要的產(chǎn)品你們沒有
25.我什么也不想買
26.我最關(guān)心的是……我哪知道你介紹
的是不是真的?
27.我希望價(jià)格能打折扣
28.我的朋友也是干你們這一行的
29.多年以來一直同XX廠家做生意,挺滿意的
30.對(duì)不起,我正在搬家
31.我的一個(gè)同事和你們的公司
做過生意,很不愉快
32.我們沒有這筆購買預(yù)算
第八章新推銷員如何應(yīng)對(duì)各種顧客
一.新推銷員如何應(yīng)對(duì)不同類型的顧客
1.自以為是型
2.斤斤計(jì)較型
3.心懷怨十艮型
4.冷靜思考型
5.借故拖延型
6.好奇心強(qiáng)烈型
7.滔滔不絕型
8.大吹大擂型
9.虛情假意型
10.生性多疑型
11.情感沖動(dòng)型
12.沉默寡言型
13.先入為主型
14.思想保守型
15.內(nèi)向含蓄型
16.固執(zhí)己見型
17.猶豫不決型
18.精明理智型
二.新推銷員如何應(yīng)對(duì)不同年齡的顧客
1.老年顧客
2.中年顧客
3.年輕夫婦
4.時(shí)尚青年
三.新推銷員如何應(yīng)對(duì)不同職業(yè)的顧客
1.專家
2.企業(yè)家
3.經(jīng)濟(jì)管理人員
4.公務(wù)員
5.工程師
6.醫(yī)師
7.警官
8.大學(xué)教授
9.銀行員
10.工人
11.護(hù)士
12.商業(yè)設(shè)計(jì)教師
13.教師
14.退休工人
15.農(nóng)民
16.推銷員
17.住宅建筑家
18.司機(jī)
第九章新推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧
一.新推銷員接近顧客的技巧
1.抓住顧客的虛榮心
2.適時(shí)稱贊顧客
3.讓顧客信任新推銷員
4.利用顧客感興趣的話題接近顧客
5.針對(duì)不同顧客,對(duì)癥下藥
二.新推銷員引導(dǎo)顧客的技巧
1.推銷員設(shè)法掌握主動(dòng)權(quán)
2.集中顧客的注意力
3.深入了解顧客推銷法
4.激起顧客需求的推銷技巧
三.新推銷員說服顧客的技巧
1.軟硬兼施推銷法
2.出奇制勝推銷技巧
3.以退為進(jìn)的推銷技巧
4.對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技巧
四.新推銷員在交易后的技巧問題
1.與顧客道別
2.避免顧客反悔
3.用契約“縛住”顧客
4.推銷事后處理及售后服務(wù)技巧
五.新推銷員應(yīng)對(duì)拒絕的技巧
1.客戶拒絕的心理
2.針對(duì)拒絕采用7種補(bǔ)救辦法
六.新推銷員觀察顧客的方法
1.從顧客服飾判斷顧客的購買能力
2.從語言交談中了解顧客的購買動(dòng)機(jī)
3.從顧客表情的變化推測(cè)顧客心理
4.新推銷員觀察顧客的要點(diǎn)
七.處理顧客抱怨的技巧
1.顧客是上帝
2.站在顧客的立場(chǎng)上想問題
3.多聽些顧客的抱怨
4.顧客抱怨的處理對(duì)策
第十章運(yùn)用非言語溝通幫助推銷
一.非言語溝通的可行性分析
1.非言語溝通的理論支持
2.非言語行為對(duì)言語溝通的積極影響
二.怎樣運(yùn)用目光幫助推銷
1.恰當(dāng)?shù)淖⒁?br />2.視線的位置
3.怎樣看透客戶的目光
三.怎樣運(yùn)用體勢(shì)幫助推銷
1.手的語言
2.坐姿的語言
四.怎樣運(yùn)用聲調(diào)幫助推銷
五.怎樣利用微笑幫助推銷
六.怎樣利用“距離”幫助推銷
七.使用非語言溝通的誤區(qū)
1.缺乏眼與眼的接觸
2.對(duì)顧客缺乏笑容
3.負(fù)面的語言溝通
4.負(fù)面的身體語言
第十一章新推銷員怎樣簽訂銷售合同
一.銷售合同概述
1.簽訂銷售合同的原則
2.銷售合同的簽訂程序
3.銷售合同的簽訂應(yīng)具備的主要條款
二.銷售合同的履行
1.履行銷售合同的一般程序
2.銷售合同履行處理爭(zhēng)議
三.合同的擔(dān)保
1.定金
2.保證
3.留置
4.抵押
四.銷售合同的變更和解除
1.銷售合同變更和解除的含義
2.銷售合同變更及解除的條件
3.變更和解除銷售合同的程序
4.變更和解除銷售合同的賠償責(zé)任
第十二章新推銷員必知推銷禮儀
一.推銷禮儀的特點(diǎn)及作用
1.推銷禮儀的特點(diǎn)
2.推銷禮儀的作用
二.推銷員的主要禮節(jié)
1.招呼
2.介紹
3.抽煙的禮節(jié)
4.名片的交換
三.常用場(chǎng)合的推銷禮儀
1.柜臺(tái)待客的禮儀
2.商務(wù)洽談的禮儀
3.宣傳產(chǎn)品推銷禮儀
4.簽約禮儀
第十三章新推銷員禁忌面面觀
一.語詞上的禁忌
1.專業(yè)術(shù)語禁忌
2.兇惡詞語的禁忌
3.其他方面的詞語禁忌
二.行為禁忌
1.體態(tài)上的禁忌
2.禁忌遲到
3.禁忌找錯(cuò)對(duì)象
4.禁忌江湖小販
5.禁忌不良習(xí)慣
6.禁忌毫無目標(biāo)
7.禁忌自以為是,老子天下第一
8.握手的禁忌
9.禁忌磨磨蹭蹭,猶豫不決
10.禁忌缺乏耐性
11.禁忌態(tài)度傲慢
12.禁忌天馬升空
13.禁忌強(qiáng)銷產(chǎn)品
14.禁忌貿(mào)然離去
15.禁忌心浮氣躁
16.禁忌避重就輕
17.禁忌性格懶惰
18.禁忌不拘小節(jié)
19.禁忌卑躬屈膝
20.禁忌理所當(dāng)然
21.禁忌穿著不當(dāng)
三.心理禁忌
1.禁忌負(fù)面心態(tài)
2.禁忌輕言放棄
3.禁忌預(yù)設(shè)立場(chǎng)
四.新推銷員商務(wù)談判禁忌
1.新推銷員準(zhǔn)備階段禁忌
2.新推銷員開始談判階段的禁忌
3.新推銷員僵持階段禁忌
4.新推銷員報(bào)價(jià)禁忌
5.新推銷員磋商階段的禁忌
6.新推銷員簽字階段的禁忌
五.服務(wù)推銷禁忌
1.蒙騙顧客
2.不顧全大局,因小失大
3.生意一成,仁義全扔
4.重不在言而在行
5.切忌開空頭支票
6.新推銷員推銷近視癥
7.推銷對(duì)象缺乏針對(duì)性