人員推銷

定　價：￥34.00

作　者：	應(yīng)恩德，朱姝，陸軍編著
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：	當(dāng)代市場營銷學(xué)科系列教材第一輯
標　簽：	推銷

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ISBN：	9787505370128	出版時間：	2001-09-01	包裝：	簡裝
開本：	24cm	頁數(shù)：	394	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書主要介紹人員銷售的基本原理和方法，深入淺出地論述了人員銷售的最新理論和相關(guān)理念，兼顧了銷售人員、競爭者與顧客三者互動的關(guān)系，融合了理念、戰(zhàn)略、技巧和案例。本書不僅較為全面地論述了人員銷售的全過程，而且匯集了大量的說明用以分析案例，為讀者提供了循序漸進的學(xué)習(xí)平臺。全書共分為11章，包括人員銷售的作用，銷售生涯，銷售人員的自我管理，購買行為分析，人員銷售過程中的溝通風(fēng)格，成功尋找潛在顧客，與顧客的初次會晤，識別購買影響力，雙贏的談判技巧，關(guān)系銷售的開始以及贏得終身顧客。本書可作為高等院校管理類專業(yè)本科生、研究生、MBA以及相關(guān)專業(yè)學(xué)員的教材，亦適用于企業(yè)營銷管理人員的培訓(xùn)，同時對于任何一個已經(jīng)加盟或者正在準備加盟人員銷售大軍的讀者而言，都將引導(dǎo)并指導(dǎo)他踏上新型的顧客關(guān)系管理的成功之道。

作者簡介

　　應(yīng)恩德，華東理工大學(xué)商學(xué)院副教授，同時在多家公司從事管理培訓(xùn)與顧問的工作。教學(xué)研究興趣與重點為：管理溝通、組織行為學(xué)、學(xué)習(xí)型組織消費者行為、銷售技巧、競爭情報。近期的側(cè)重點為：人性管理、溝通技巧、跨文化溝通、領(lǐng)導(dǎo)與團隊建設(shè)、銷售人員的自我激勵與生涯規(guī)劃顧問式的銷售與雙贏談判技巧、合作競爭等。等等

圖書目錄

目錄

緒論
第一章人員銷售的作用
1.1建立正確的銷售理念
1.2成功銷售人員的良好開端
1.3銷售人員必須具備的營銷理念與法律意識
案例討論1-1致新展覽中心是否需要銷售人員
案例討論1-2陳阿姨特色餛飩連鎖店會成功嗎
第二章銷售生涯
2.1人員銷售的誤區(qū)
2.2個人生涯,職業(yè)生涯和家庭生涯
2.3銷售職業(yè)會給銷售人員帶來什么
案例討論2-1吳暉為什么突然改變了自己的職業(yè)生涯
第三章銷售人員的自我管理
3.1銷售管理：顧客與區(qū)域
3.2銷售人員的時間管理
3.3銷售人員的自我激勵：物質(zhì)與精神
案例討論3-1如何制止朗斯公司客戶“勝利大逃亡”
第四章購買行為分析
4.1顧客的購買決策過程
4.2影響購買決策的個人因素
4.3與潛在顧客建立互動的關(guān)系
案例討論4-1銷售代表文龍的推廣促銷方式
第五章人員銷售過程中的溝通風(fēng)格
5.1溝通概述
5.2溝通風(fēng)格
5.3個性化的溝通技巧
案例討論5-1彭志欣準備如何與李總經(jīng)理見面
第六章前奏：成功尋找潛在顧客
6.1為什么需要尋找潛在顧客
6.2如何尋找潛在顧客
6.3提高尋找與管理潛在顧客的能力
案例討論6-1發(fā)掘潛在顧客
案例討論6-2如何獲取喬先生的引薦
案例討論6-3唐勁風(fēng)如何尋找他的潛在顧客
第七章接觸：初次會晤
7.1獲準進入
7.2引起注意
7.3建立關(guān)系
案例討論7-1方穎文的初次拜訪
第八章探測：識別購買影響力
8.1了解潛在顧客的購買模式
8.2掌握競爭者的狀況
8.3個性化的現(xiàn)場演示
案例討論8-1為何到手的訂單丟失了
第九章提案：雙贏的談判技巧
9.1銷售談判的要素.一般原則
9.2銷售談判的目標.底線與策略
9.3銷售談判的技巧
案例討論9-1朱榮光如何才能雙贏
第十章成交：關(guān)系銷售的開始
10.1好事多磨：異議的處理
10.2促成交易的技巧
10.3建立動態(tài)的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例討論10-1如何處理顧客的異議
案例討論10-2處理異議的技巧應(yīng)用
第十一章顧客關(guān)系管理：贏得終身顧客
11.1關(guān)系銷售原理
11.2關(guān)系銷售的奠基石與進程
11.3從顧客滿意到顧客成功
案例討論11-1促成交易的方法應(yīng)用
參考文獻