銷售培訓手冊

定　價：￥30.00

作　者：	（美）杰弗內(nèi)·L.麥吉（Jeff L.Magee）著；王飛，文武譯；王飛譯
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	派力營銷思想庫
標　簽：	學習

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ISBN：	9787801477019	出版時間：	2002-05-01	包裝：	平裝
開本：	20cm	頁數(shù)：	310	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書專為使每一個銷售經(jīng)理成為熟練的銷售培訓師而設計，幫助工作繁忙的銷售經(jīng)理快速、容易地學到銷售培訓的方法和技巧，本書：包含了銷售和與客戶處理的所有主要方面的內(nèi)容；集中在基本銷售技巧、中級銷售技巧和高級銷售技巧上；給銷售經(jīng)理和銷售培訓師提供了有效的，簡單的銷售培訓課程。《銷售培訓手冊》包含了相互交流的練習、參與者宣傳單、培訓材料以及提供更多的教育和激勵性的方法、這些都是你用來培訓銷售人員的。設計培訓項目本身是一件耗時的工作，從個部雇傭咨詢師價格又很昂貴且不方便，更糟糕的是根本沒什么效果。實現(xiàn)從初級技巧到高級策略，《銷售培訓手冊》幫你全面制定一個既省錢又省時，同時又是可控制、有效和全面的培訓計劃。《銷售培訓手冊》一書旨在幫助銷售經(jīng)理和培訓人員提高他們的銷售人員和客戶服務代表的業(yè)務技巧。此書所講述的52個迷你課程中，大多數(shù)只需花費15至20分鐘時間，這樣你就很容易把培訓融入現(xiàn)有的會議和工作之中。你將學會在銷售動力的基礎上，如何鞏固動力，更為重要的是，在如何保持動力的基礎上培訓專業(yè)銷售人員。如果你是一位銷售經(jīng)理、銷售培訓人員、小業(yè)主、或者是一位顧問，這本書無疑會為你掌握詳細的技巧提供行之有效的方法。每一個迷你課程都包括了一個講座形式的簡要介紹，與你的銷售人員或是銷售小姐產(chǎn)生最大程度相到影響的教學要點，以及為參加者準備的練習或團體活動。因為每個迷你課程的目的都是通過促進技巧發(fā)展來提高銷售小組的水平，你和你的銷售小組能使用這本指導手冊中立即獲得收益。這本書一共包括52個迷你課程，每一課程都有單獨的講座幫助你準備針對銷售小組、班級，或是銷售機構(gòu)的培訓內(nèi)容，以及能為所有參加者所用的活動表?，F(xiàn)在，每天或每周僅用幾十分鐘的時間，你就能鞏固公司銷售人員的銷售技巧，提高他們同潛在顧客打交道的能力，從而取得有目共睹的成績。此書中的練習將：·保證學習前后連貫，容易接受?！ぬ峁┮环N步步為營的銷售培訓方式?！な古嘤栆着c日常會議相結(jié)合?！ぴ谶M行過程中提供針對性訓練?！た紤]到全年循序漸進的技巧提高。在現(xiàn)今這個快速發(fā)展的商業(yè)時代，銷售人員同潛在顧客和現(xiàn)實客戶之間交流的時間是有限的。他們把握商機最大化的能力是至關(guān)重要的。此書有助于銷售培訓人員、銷售經(jīng)理以及小業(yè)主推動有序的、系統(tǒng)的、提高功效的技巧發(fā)展，從而為公司增加銷量，提高利潤率。

作者簡介

　　杰弗內(nèi)·L·麥吉是一位受歡迎的銷售培訓專家，作者寫了八本銷售方面的書，在雜志上發(fā)表了二百多篇文章。他是有認證資格的管理咨詢師和講演專家。

圖書目錄

序
原序
第1部分在銷售的五個要素上訓練你的隊伍
迷你課程1——IQ產(chǎn)品=聲明十特征十利益十敲定
迷你課程2——“我”為什么要關(guān)注
迷你課程3——識別銷售的五個步驟
迷你課程4——圍繞五步驟進行你的銷售展示
迷你課程5——態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響
迷你課程6——注意：怎樣取得一個良好的開端
迷你課程7——興趣：怎樣抓住它
迷你課程8——介紹：關(guān)于什么的
迷你課程9——欲望：在你的提議中融人情感的需要
迷你課程10——結(jié)束：獲得承諾和訂單
迷你課程11——通過堆積和連接談話模式建立關(guān)系
第2部分提高團隊銷售有效性
迷你課程12——通過提高后的銷售五步驟改進你的銷售展示
迷你課程13——克服銷售浮夸和消極模式
迷你課程14——運用銷售漏斗保持銷售的健康運行
迷你課程15——確定特征顧客與理解80／20法則
迷你課程16——描繪合格的可能購買者,促進銷售增長
迷你課程17——克服“不”
迷你課程18－一處理異議,取得建設性成果
迷你課程l9－一每次購買交易中的四個內(nèi)心決策
迷你課程20－一設計問題,找出不合格者
迷你課程21——對五個不同年齡段的銷售
迷你課程22——滿足不同性別需要的銷售
迷你課程23－一一對一情景下對個人的銷售
迷你課程24－一團體銷售：團體介紹動力
迷你課程25——向不同文化背景的人銷售
迷你課程26——通過獨特銷售特征／USF#1區(qū)分你的產(chǎn)品或服務
迷你課程27——通過獨特服務特征（USF）＃2區(qū)分你的產(chǎn)品或服務
迷你課程28——向顧客介紹你的產(chǎn)品或服務如何勝過別人
迷你課程29——提高傾聽技巧的七個步驟
迷你課程30——提高你的溝通效率：傳送正確的信號
第3部分專業(yè)水準的銷售技巧
迷你課程31——采用1／12／50法則,持續(xù)進行聯(lián)系
迷你課程32——利用現(xiàn)有關(guān)系獲得更多的生意
迷你課程33——從每位客戶處獲得推薦
迷你課程34——培養(yǎng)新的商機：BLEND模式
迷你課程35——交叉銷售
迷你課程36——升級銷售（UP-Selling）
迷你課程37——降級銷售（Down－Selling）為顧客提供更好的服務
迷你課程38——確認你的目標充足環(huán)境（TRE）
迷你課程39——培養(yǎng)其他的目標充足環(huán)境
迷你課程40——顧客喜歡你或者離開你的原因
迷你課程41——通過提供可信賴C.A.R.E.建立持久的銷售關(guān)系
迷你課程42——跟蹤成功的三個關(guān)鍵
迷你課程43——建立品牌認知
迷你課程44——把名片作為第一號銷售工具
迷你課程45——競爭分析：了解你的競爭對手
迷你課程46——在現(xiàn)有客戶中培養(yǎng)支持者
迷你課程47——善用電話
迷你課程48——采取其他形式的技術(shù)提高銷售效率
迷你課程49——運用多象限管理者體系提高時間管理效率
迷你課程50——運用數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)支持銷售
迷你課程51——記錄客戶行為和狀況
迷你課程52——成為一名專家
附錄——專業(yè)銷售技能自我評價目錄
作者介紹